Читать книгу Pide más - Alex Carter - Страница 26

Para el primer paso tómate cinco minutos para pensar y anotar lo que quieres resolver, no importa si se trata de un conflicto familiar como el de Antonia, la renovación de tu baño o restablecer la moral en tu oficina. Incluye motivos que creas contribuyeron a que la situación llegara a su estado actual,⁴² así como las repercusiones en tu vida, carrera, empresa o comunidad. Por ejemplo, Rosana podría completar esta sección mencionando la rotación de los empleados, la evaluación, los resultados y todo lo que se relacione con este problema. Cuando termines de ponerlo por escrito, resúmelo en una oración, como Rosana hizo arriba. Resumir el problema en una oración pinta un panorama claro y conciso.⁴³ Rosana lo hizo cuando escribió: “La tasa de satisfacción entre nuestros empleados jóvenes es sumamente baja”. Para el ejemplo de la renovación del baño, podría ser: “La cotización final supera mi presupuesto”. Y en el caso de Antonia: “Mi hermana no me respeta y no agradece nada de lo que he hecho”.

En tercer lugar, analiza tu oración, reformula lo que parezca negativo o regresivo para darle un tono positivo y con visión de futuro. Cuando definimos un problema que queremos resolver, es preciso articular qué queremos en el futuro, no lo que no queríamos en el pasado. Por ejemplo, Rosana cambiaría “La tasa de satisfacción entre nuestros empleados jóvenes es sumamente baja” por “Necesitamos aumentar la tasa de satisfacción de los empleados jóvenes”. La propietaria del baño podría decir: “Necesito un baño que se ajuste a mi presupuesto”. Y Antonia: “Necesito que mi hermana me respete y reconozca”. Cuando remas un kayak, obtienes mejores resultados si te concentras en el objetivo⁴⁴ (la playa) y no en el obstáculo (las piedras). Con este cambio de ángulo, hacemos a un lado el miedo y la queja para adoptar una mentalidad positiva, resolutiva, que nos lleve a nuestro destino.

Cuarto, formula tu oración como pregunta, con cómo, qué, quién o cuándo. En el caso de Rosana, sería: “¿qué podemos hacer para aumentar la tasa de satisfacción de los empleados jóvenes?” o “¿cómo aumentar la tasa de satisfacción de los empleados jóvenes?”. La propietaria del baño se preguntaría: “¿cómo remodelar un baño nuevo con mi presupuesto?”. Y Antonia: “¿cómo sentir que mi hermana me respeta y reconoce?” Un mensaje similar, pero formulado como pregunta, te motiva a buscar información más precisa y actuar a partir de ella. De nuevo, cuando de negociar se trata las preguntas son la respuesta.

Por último, queremos definir el problema en términos generales y presentar un panorama completo. Si empiezas con una definición reduccionista como la de Rosana, hay una explicación sensata. Tu cerebro trabaja en tu contra, quiere pescar con sedal y no con red. Analiza tus notas y pregúntate: “¿qué pasaría si esto se materializara?”. Anota la respuesta y revisa tu pregunta original, procura visualizar un panorama más amplio. Rosana analizaría su pregunta: “¿qué podemos hacer para aumentar la tasa de satisfacción de los empleados jóvenes?” y la cambiaría por, “¿Qué pasaría si la tasa de satisfacción de los empleados jóvenes aumentara?”. Quizá concluiría que la empresa atraería y conservaría a los mejores empleados y con ello, tendría también mejores resultados. La pregunta editada de Rosana sería: “¿qué podemos hacer para que los mejores de la industria quieran trabajar en esta empresa y esforzarse en beneficio de todos?”. De este modo, Rosana ha convertido el tema de la evaluación en una llamada de acción que le ayudará a reencaminar la empresa y fomentar esas relaciones. La propietaria del baño podría concluir que, si la renovación se acerca más a su presupuesto, entonces este año podría reservar más dinero para su pensión. Así que la pregunta editada sería: “¿cómo renovar el baño ajustándome a mi presupuesto y ahorrar más para mi retiro?” Y Antonia cambiaría: “¿cómo sentir que mi hermana me respeta y reconoce?” por “¿cómo lograr que la relación con mi hermana sea emocionalmente sana?”. Esta pregunta aclara a Antonia que no se trata sólo de dinero ni de respeto: evalúa lo que necesita para sostener su relación con Carmen.

Como demuestran los ejemplos anteriores, solemos definir nuestros problemas de forma reactiva, a partir de una interacción o situación. Cada una de estas preguntas editadas permite que el involucrado vea más allá de un suceso detonante —una evaluación, la renovación de un baño, la pelea con una hermana— para contemplar los objetivos más generales que están buscando: una empresa exitosa, una pensión robusta o salud emocional. Para pedir más en una negociación es preciso definir una visión más amplia.