Читать книгу Pide más - Alex Carter - Страница 21

Definir el problema es crucial para negociaciones importantes, complejas o de larga duración. En otras palabras: si alguien entra a mi oficina y lo primero que hago es pedirle la solución a su problema, es igual que pedirle que describa algo que ni siquiera ha logrado identificar. Imagina que estás haciendo senderismo en una montaña. Cuanto más alta sea la montaña, menos visible es la cima desde la base. Debes iniciar abajo, subir paso a paso. Con cada camino pedregoso que atravieses o arroyo que sortees, adquieres experiencia y seguridad para seguir adelante. Y en algún momento alcanzas a ver la cima. Te imaginas cómo es y cómo llegar.

Así como subimos una montaña, también negociamos. Al preguntarte qué problema quieres resolver, inicias en donde debes —con el problema a solucionar— y generas información que contribuirá a visualizar tu objetivo y después cumplirlo, es decir, llegar a tu solución.

Vamos a poner un ejemplo. Para los Estados Unidos el ausentismo crónico en las escuelas es un problema serio. Se considera Ausentismo crónico cuando hay faltas de 10% o más en el ciclo escolar por cualquier motivo,³⁵ y se traduce en que los niños de tercer grado no aprenden a leer, los de sexto reprueban materias y los de tercero de secundaria abandonan la escuela.³⁶ Según la organización sin fines de lucro Attendance Works, que trabaja con escuelas y comunidades para reducir el ausentismo, cada año en los Estados Unidos más de ocho millones de alumnos faltan tanto a la escuela que corren los riesgos académicos anteriormente descritos.³⁷

Tradicionalmente, quienes estudiaban este problema se centraban en las ausencias sin justificación, es decir, cuando los alumnos no presentan una nota de sus padres para acreditar la falta. Esta definición unilateral del problema asumía que el alumno o la familia incurría en un comportamiento inadecuado, y la solución solía ser correctiva y muy simple: sanciones con el fin de obligarlos a comportarse mejor. Pero las sanciones son inútiles.

Cuando Hedy Chang, directora ejecutiva de Attendance Works, se sentó a definir el problema, no nada más se centró en las faltas y suspensiones sin justificación. Para ella el problema era que los niños faltaran a la escuela por tiempo considerable, sin importar el motivo. En los grados menores identificó que muchos alumnos en riesgo acumulaban faltas justificadas. Es decir, si se limitaban a los permisos, no solucionarían el problema. A partir de ello, Hedy anima a las escuelas a hablar con niños y padres para revelar los problemas de fondo que impiden a los niños asistir a la escuela. Estos esfuerzos han dado soluciones inesperadas. En cuanto abrieron las vías de comunicación con los alumnos y familias, los directores de varias escuelas descubrieron algo inesperado: a veces los niños faltaban a la escuela por razones distintas a no querer estudiar o porque para sus papás no fuera prioritaria la educación, sino porque no tenían ropa limpia. Los alumnos que no podían lavar su ropa se quedaban en casa, en vez de pasar vergüenza frente a sus compañeros. Tras este descubrimiento muchas escuelas se asociaron con comercios locales o fundaciones para proporcionar servicios de lavandería en las escuelas. Una escuela reportó que el porcentaje de alumnos que asistía a clases 90% del tiempo se disparó de 46 a 84% tras disponer el programa de lavandería y el seguimiento de mentores.³⁸ Definir el problema del ausentismo crónico ayudó a Hedy, Attendance Works, educadores y socios de la comunidad de todo el país para diseñar una solución innovadora y efectiva que benefició a familias y distritos escolares en la misma medida.

Como demuestra este ejemplo, si tienes una negociación importante o complicada entre manos, es crucial definir el problema. También en el caso de las situaciones personales. Pongamos de ejemplo a Antonia, exitosa y próspera profesionista de seguros que lleva cinco años en conflicto con su hermana mayor, Carmen. Carmen pide ayuda financiera a Antonia de manera constante y no gasta el dinero en renta o comida, sino en artículos de lujo que presume a sus amigos. Peor aún, Carmen menosprecia el éxito profesional de su hermana entre su familia. Aunque Antonia está cada vez más resentida, cuando intenta hablar con ella, se le dificulta articular su reclamo y sólo logra expresar su ira. Las conversaciones no resuelven ni consuelan a Antonia. ¿El motivo? Antonia debe definir el problema que quiere resolver. ¿Pedirle a Carmen que sea agradecida por su apoyo? ¿Establecer límites en torno al dinero? ¿Encontrar una forma sutil de tomarse un descanso de la relación? Identificar el problema que quiere resolver le brindará una noción para desarrollar la conversación pendiente.

¿Alguna vez te has sentado con alguien y te das cuenta de que te cuesta organizar la información o priorizar lo que más te interesa?, ¿tal vez llevas diez años de carrera y te involucras en distintos proyectos, pero al final no estás seguro de hacia dónde vas? Como Antonia, quizá te saltaste el paso importante en el que defines el problema.