Читать книгу Pide más - Alex Carter - Страница 19

Lo primero que debes preguntarte en cualquier negociación es: “¿Qué problema quiero resolver?”. Cualquier decisión, cualquier paso que des cuando negocias deriva del problema u objetivo que has definido. En otras palabras, si vas a remar a bordo de tu kayak, ¿acaso no debes saber primero a dónde vas? Si te saltas este paso (y muchos lo hacen) corres el riesgo de remar y remar en aguas picadas y acabar en la isla equivocada.

La mayoría cree que lo divertido de negociar es encontrar la solución. No. Lo interesante es definir el problema. Cuando logras hacerlo, descubrirás lo satisfactorio, creativo e incluso divertido que puede ser. Como coach de negociación, ayudar a descubrir el qué, el problema a resolver, es igual de emocionante que para algunos aventarse de un avión o comerse un plato de pasta en Italia (no me juzguen, a todos nos gustan cosas distintas.) Y esto se debe a que sé que la respuesta implica descubrimientos o logros maravillosos.

Definir el problema contribuye a crear la solución. Y es pertinente para cualquier negociación, no importa si se trata de un conflicto diplomático o de convencer a tu hijo de dos años que cenar helado no es saludable.