Читать книгу Pide más - Alex Carter - Страница 8

Si hasta ahora éste no parece ser el típico enfoque sobre negociación, estás en lo cierto. Siempre he visto la negociación con otros ojos, y eso se debe a cómo la aprendí. Cuando estudiaba en la Facultad de Derecho de Columbia, aprendí a negociar al revés, es decir, primero estudié mediación. ¿Cuál es la diferencia? Aunque la negociación implica abogar por lo que quieres, la mediación es un proceso mediante el cual un externo ayuda a dos o más personas a alcanzar una meta que les beneficie a ambas partes. Un mediador no se pone del lado de nadie, tampoco ofrece la respuesta correcta. Más bien ayuda a que los involucrados planteen las preguntas adecuadas para ver la situación con más claridad y amplitud. Al hacerlo, ayuda a negociar con mayor precisión, a obtener mayor provecho que si lo hicieran sin su apoyo. En mi área, la mayoría estudia mediación después de negociación (si la llegan a estudiar), de modo que se pierden las aptitudes mediadoras que los podría hacer mejores negociadores todavía.

En el transcurso de los últimos quince años he sido esa mediadora, esa tercera persona externa, los he ayudado a negociar para cumplir sus objetivos. Desde un lugar neutro he sido testigo de cómo ese enfoque argumentativo que antepone los intereses personales, y que muchos adoptan, resulta contraproducente. También identifiqué un enfoque que funciona muy bien. Mi labor como mediadora es ante todo escuchar y formular preguntas sensatas a todos los involucrados, y cuando los negociadores aprenden a hacerlo, obtienen mejores resultados.

Así que cuando doy cursos de negociación, mi objetivo es que todos —no nada más empresarios y políticos— aprendan que son negociadores. No importa quién seas o lo que hagas, las preguntas de este libro te ayudarán a negociar cualquier cosa. Y aprenderás una técnica que te llevará más allá de un apretón de manos, para que experimentes la magia —la claridad, el valor añadido, el conocimiento, la transformación personal— que miles de personas han logrado revelar a través de la mediación.

A eso se refiere el “más” de Pide más.