Читать книгу Pide más - Alex Carter - Страница 7

Cuando doy clases sobre cómo negociar, comienzo mostrando la imagen de un kayak, desde diferentes ángulos, que atraviesa varias cuevas en el mar. Se ve la parte frontal, los remos, el agua clara y varias cuevas a la distancia. Pregunto qué tiene que ver con la negociación. La mayoría responde: “La negociación tiene que ver con decisiones estratégicas. Hay que escoger por qué cueva pasar”, “La negociación implica elegir la mejor alternativa” o “Negociar es cultivar el resultado que deseas”.

Son definiciones limitadas que se centran en los resultados. Mi concepto de la negociación proviene de una definición distinta, la menos relevante cuando consultas el diccionario.

Negociar /v/: recorrer con éxito (Merriam-Webster).

Cuando vas en un kayak y cruzas el mar o recorres un sendero caminando —en otras palabras, cuando te diriges hacia alguna dirección— ¿qué haces? Diriges. En mi trabajo, explico que la negociación es cualquier conversación en la que diriges el curso de una relación.

Me gusta mucho la metáfora del kayak porque ilustra muchas cosas sobre la negociación. ¿Cómo navegas un kayak? Nunca dejas de remar. Incluso si quieres seguir el rumbo que llevas, hace falta ritmo constante, izquierda y derecha, para continuar el trayecto que trazaste. ¿Qué le pasa al kayak si dejamos de remar? Nos seguimos moviendo, pero tal vez no en la dirección deseada. Nos arrastran fuerzas externas como el viento y el agua. La metáfora del kayak nos revela otro punto sobre la negociación: se necesita la información indicada para guiar el kayak con precisión. No puedes cerrar los ojos, dejar de escuchar y esperar llegar a tu destino. Hay que observar las olas, sentir la dirección del viento. Todo lo que ves, escuchas y sientes te ayuda a navegar con precisión hacia el objetivo.

Remar de manera constante y con información detallada nos beneficia a todos, pero muchas veces no lo hacemos. Como nos han enseñado que la negociación se reduce a hablar de dinero o que es para políticos o empresarios, muchas veces dejamos de dirigir. Soltamos los remos y esperamos esa época del año en la que negociamos nuestro sueldo o una crisis. Y a veces navegamos al azar porque no tenemos información adecuada que nos ayude a trazar el destino.

¿Qué pasa cuando tratamos la negociación como si navegáramos un kayak? Primero, que no esperas hasta que llegue la hora de negociar el contrato con tu jefe o cliente. No esperas hasta que tu relación esté en crisis para hablar. Por el contrario, en cada conversación diriges esas relaciones. Segundo, te informas para acercarte a tu objetivo, formulas buenas preguntas, recurres a avanzadas habilidades de escucha para obtener información que te ayude a dirigir tus acuerdos. En resumen: abordas conversaciones con intención, como parte de tu negociación de esa relación.

Cuando diriges tus relaciones de forma constante, obtendrás mejores resultados cuando llegue el momento de hablar de dinero, clientes o quién olvidó inscribir a los niños al campamento de verano. El resultado no se limita a tratos más ventajosos, sino relaciones sólidas que rindan frutos más allá de lo económico.