Читать книгу Pide más - Alex Carter - Страница 5

Con frecuencia nos enseñan que negociar supone hablar, no preguntar; presentar argumentos, controlar la conversación, tener todas las respuestas y salirte con la tuya para que la otra persona no se salga con la suya. Formular preguntas cuyas respuestas ya conocemos.

Este concepto preconcebido de las negociaciones ahuyenta a muchos y, por ende lo evitan, además es ineficaz. Para ser un negociador experto no es necesario mirarte al espejo y ensayar tus argumentos. Eso no es negociar, eso es hablar en público. Cuando te reúnes con alguien y encauzas la conversación con esos argumentos, es menos probable que te escuche y más factible que desacredite lo que dices.

En el curso de mi carrera he trabajado con miles de negociadores, por lo que siempre identifico a los expertos a la primera. Los expertos negociadores saben que su mayor fortaleza para negociar es el conocimiento, no la soberbia. Negociar como experto exige suficiente autoconocimiento y que entiendas a tu contraparte para que la conversación sea útil para ambos. Pero la mayoría no pregunta lo importante para comprenderse bien. Investigaciones demuestran que, al negociar, sólo 7% de los involucrados formulan buenas preguntas;² incluso compartir información sobre ellos mismos o preguntar sobre su contraparte puede ser ventajoso. Si empiezas a negociar con argumentos o formulando las preguntas incorrectas, no sólo desaprovechas la oportunidad³ de comprenderse, sino que te arriesgas a obtener menos.

No tiene por qué ser así.