Читать книгу Pide más - Alex Carter - Страница 14

Al estudiar negociación es habitual centrarse de inmediato en lo que pasa cuando te sientas con tu interlocutor (o llamas o escribes un correo): ¿debería hacer la primera oferta?, ¿debería estudiar su estrategia y después decidir la mía?, ¿cómo plantear lo que quiero?

Comenzar la negociación en el momento en el que te sientas con tu contraparte es como hablar de la salsa de tomate de mi abuela cuando la añado a la pasta: te pierdes de casi todos los ingredientes que la hacen ser especial. Cualquier negociación, cualquier conversación dirigida, tiene que empezar contigo. Es necesario que la guíes desde el principio haciéndote las preguntas adecuadas, antes de sentarte con tu contraparte. Las mejores negociaciones, relaciones o interacciones con clientes comienzan con uno mismo: un proceso de autodescubrimiento que contribuye a tener la claridad de quién eres y qué quieres conseguir.

Las primeras cinco preguntas abiertas en este libro son para ti mismo. Éstas contribuirán, en primer lugar, a extender una amplia red en los resquicios más profundos de tu cerebro y ponerte un espejo delante. El conocimiento de uno mismo es crucial para negociar y resolver conflictos, mientras descubres el sentido de tu vida y la felicidad. Estas preguntas te encaminarán a ese punto.

Es común que cuando los clientes acuden a mi oficina lo hacen sólo por lo que en el fondo les preocupa. Nunca han podido examinarse más allá del dinero en disputa, la última pelea que tuvieron con su pareja o el contenido del contrato. Cuando los cuestiono, revelamos los verdaderos motivos de estas diferencias, y entonces todo cobra mayor sentido, así como lo que buscamos en la negociación inminente. A esto le llamo “el espejo”.