Читать книгу Pide más - Alex Carter - Страница 9

Para dirigir con efectividad, es preciso ver, escuchar y entender hacia dónde vas. Uno de los diplomáticos de mayor rango en las Naciones Unidas, Nikhil Seth, Secretario General Adjunto, me compartió que las antiguas herramientas de la negociación y la diplomacia, es decir, mantener tus tácticas en secreto y después sorprender a tu adversario, ya son obsoletas. En esta era, en la que la información viaja por el mundo con un clic, es mucho más difícil sorprender a un adversario. En cambio, considera que la clave para negociar es la transparencia: obtener y compartir la información adecuada.

Una investigación reciente en torno a la negociación y el liderazgo lo confirma.⁶ Los mejores líderes y negociadores formulan las preguntas adecuadas y, por tanto, obtienen la información correcta para cerrar mejores tratos.

No obstante, ser transparente es mucho más difícil de lo que parece en esta era de exceso de información. Nos esmeramos por apagar el ruido que genera el internet, las opiniones de los demás e incluso nuestras expectativas, para comprendernos e identificar nuestras necesidades. Cuando nos cuesta vernos tal como somos, inevitablemente también dejamos de ver a quienes nos rodean: nuestros clientes, colegas, parejas o adversarios. Esta falta de perspectiva genera toda clase de retos, entre ellos, negociaciones fallidas, relaciones distantes o deterioradas y servicio al cliente estancado.

Pedir más en una negociación implica formular las preguntas adecuadas: tanto a uno mismo como al otro. ¿Qué preguntas nos frenan y cuáles nos ayudan a progresar?