Читать книгу Pide más - Alex Carter - Страница 17

PRIMERA PARTE
El espejo

Seguro te suena. Un posible cliente llama y te dice: “me gustaría trabajar contigo, ¿cuáles son tus honorarios?” Tu pareja o compañero de departamento te manda un mensaje preguntando por qué no has pagado un recibo. Un empleado de recursos humanos te pregunta cuál es el sueldo al que aspiras. Tu hijo adolescente te enseña la nota de un profesor: otra vez no hizo la tarea. El agente de bienes raíces te manda un correo y te dice que debes hacer una oferta.

Quieres tomar el teléfono, teclado y responder de inmediato.

Pero espera. En esta sección llamada “El espejo”, aprenderás que cuando te tomas un momento —menos de treinta minutos— para esbozar (y responder) cinco buenas preguntas, obtendrás mejores resultados y te sentirás más seguro cuando negocies con tu contraparte.

En un mundo tan orientado hacia fuera en el que mucho de lo que hacemos está predeterminado o se centra en los demás, examinarnos parece antinatural. A muchos, en todas las profesiones, nos han enseñado que la capacidad y el liderazgo durante la negociación se reducen a hablar. Pero, además de hablar, se considera que negociar con éxito implica conocer todas las respuestas.

¿Qué tiene que ver examinarnos con negociar y dirigir nuestras relaciones personales de manera eficaz? Pues mucho. Una investigación reciente de la psicóloga organizacional, la doctora Tasha Eurich, reveló un vínculo sólido entre el autoconocimiento y el liderazgo eficaz, incluida la capacidad para negociar.⁹ No obstante, no todo el autoconocimiento es igual. De hecho, éste se divide en dos clases:¹⁰ interior¹¹ y exterior.¹² El interior se refiere a la capacidad para adentrarnos en nuestro verdadero ser y reconocernos por lo que somos: nuestras prioridades, necesidades, emociones, objetivos, fortalezas y debilidades. En cambio, el autoconocimiento exterior es la capacidad para examinar cómo nos ven los demás. ¿Adivina a cuál de los dos da prioridad la mayoría? Cuando nos centramos en cómo nos ven los demás, en detrimento de conocernos bien; en otras palabras, cuando nuestro autoconocimiento exterior es fuerte pero el interior es débil, es más probable que tomemos decisiones que no correspondan con nuestros valores o prioridades.¹³

Cuando la doctora Eurich y su equipo de investigadores estudiaron cómo incrementar el autoconocimiento,¹⁴ ¿adivina qué? Descubrieron que la introspección adecuada depende de examinarnos,¹⁵ pero no con cualquier clase de preguntas. Porque, de acuerdo con sus observaciones, la mayoría nos planteamos preguntas equivocadas.¹⁶

Cuando tratamos de conocernos mejor, una de las preguntas más inútiles que podemos plantearnos es por qué. Por ejemplo: “¿por qué salió tan mal esa negociación?, ¿por qué no pude formular un argumento?”. Solemos preguntar por qué cuando queremos culpar a los demás o a nosotros mismos. Investigaciones demuestran que esta interrogante provoca un estado de ánimo autocomplaciente que fomenta respuestas distorsionadas y egoístas. Es tan generalizado que lo he visto en todas partes, en ocasiones con resultados potencialmente destructivos. En los días posteriores al tiroteo de 2017 en Las Vegas, en el que un hombre disparó a una multitud con rifles de asalto desde una suite en el hotel Mandalay Bay y mató a cincuenta personas, leí un artículo en The New York Times que alegaba que, tras esta tragedia, el país entero se preguntaba por qué.¹⁷

Sin embargo, en momentos difíciles, saber por qué no es lo más importante.

Por qué se remonta al pasado, lo solemos emplear para encontrar al responsable de un problema. Pero lo más problemático de por qué es que implica distancia. Cuando creemos entender el porqué de las acciones del otro entonces podemos responsabilizarlo y distanciarnos de él.

En este libro no encontrarás esa clase de preguntas, tampoco las utilizo cuando negocio. Cuando indagamos en el porqué de las acciones propias o ajenas, obtenemos respuestas egoístas e imprecisas. Prefiero preguntar qué. Por ejemplo, en vez de: “¿por qué hice eso?”, prefiero: “¿qué implica para mí esa decisión?”. Los negociadores que trabajan con el qué adquieren mayor autoconocimiento interior,¹⁸ que asimismo promueve mejores relaciones de negocios y personales.

Tiene sentido que la mayoría no tengamos competencia para examinarnos. No acostumbramos a hablar con nosotros mismos, así que cuando lo hacemos no sabemos qué preguntar. Janet, ejecutiva de recursos humanos, me contó una anécdota que ilustra este punto: se reunió con una directora, Deborah, quien estaba muy molesta con un empleado al que recién habían transferido a su equipo. Deborah se desahogó con Janet, este empleado no sabía cómo quería que hicieran las cosas y ella no tenía tiempo para entrenar a nadie. Concluyó que necesitaba a alguien más. Necesitaba a alguien maravilloso.

Janet le preguntó: “¿cómo es un empleado maravilloso?” y le dio oportunidad de meditar su respuesta. Deborah se quedó pensando un momento y luego respondió: “alguien que sepa escribir bien, que sea sereno, seguro, que ponga atención a los detalles, con excelente actitud y juicio. Porque son atributos que no siempre puedo enseñar...” Y la voz de Deborah se fue apagando. Hizo una pausa y abrió bien los ojos. Miró a Janet: “De acuerdo, me acabo de dar cuenta. Sí tiene lo que necesito. Debo ser paciente y enseñarle a mover los hilos”. Janet comentó: “La magia de esta pregunta es que no fue necesario agregar nada más. Deborah me llamó después para decirme que su nuevo empleado aprendía muy rápido”.

Como resultado de esa pregunta espejo (véase el capítulo 2), Deborah escuchó sus propias palabras y aprendió algo importante que cambió la situación y su perspectiva: tenía a un empleado maravilloso que necesitaba un poco de tiempo. Luego de ese intercambio Deborah se dedicó brevemente a ponerlo al tanto y todo su equipo se benefició de ello.

Te toca ponerte frente al espejo

En los próximos cinco capítulos te plantearás cinco preguntas muy completas que aplican para todo tipo de negociación. Esta labor comienza ahora. Y preparé cinco consejos sencillos para guiarte.

UNO: FOMENTA LA OCASIÓN. Con frecuencia, mi labor como mediadora es crear la ocasión para que los involucrados se concentren en el tema a tratar, sin distractores. Brindo un espacio silencioso, neutro, en el que puedan hacerlo. Dispongo un ambiente cómodo, con bebidas y refrigerios. Y les doy el tiempo necesario para hablar. ¡Haz lo mismo! Reserva tiempo en tu agenda. Formalízalo como si se tratase de una cita médica o una reunión con tu jefe.

DOS: ANOTA TUS RESPUESTAS. Cuando acudimos a una reunión importante en la que necesitamos escuchar las ideas de otra persona, la mayoría llevamos una libreta o aparato para tomar notas. Hacerlo no es sólo señal de respeto, está demostrado que nos ayuda a recordar mejor las cosas.¹⁹ ¿Por qué no lo hacemos cuando se trata de nosotros mismos? Quizá seas más organizado o atento que yo, pero me cuesta recordar las cosas al día siguiente. Investigaciones también revelan cuando anotamos nuestros objetivos, es más probable que los cumplamos,²⁰ y para eso estamos aquí. Aborda esta sesión como una reunión contigo mismo. Anota tus respuestas a medida que vayan surgiendo.

TRES: ANOTA LO QUE ESTÁS PENSANDO. No lo que te gustaría pensar. A medida que vas anotando tus respuestas, tal vez te dé vergüenza leerlas. O peor, quizá te censures y ni siquiera te permitas anotarlas. Somos una sociedad muy crítica, y somos más críticos, severos e implacables con nosotros mismos. Muchísimas veces alguien me ha dicho: “Bueno, seguro esto no viene al caso, pero...” o “Este punto es ridículo...” y proceden a decir algo profundo y útil. Es sumamente difícil alejarnos de nuestro crítico interior.

Pero en esta sección te pido que te esfuerces y vayas en contra de tu juicio. Es importante por varios motivos. Primero, cuando nos juzgamos con demasiada severidad, no nos vemos con claridad. En mi labor como mediadora, he identificado que una de las fuentes más comunes de las disputas radica en que las personas no se ven ni se presentan como son. Una cosa es usar filtros en tus fotos de redes sociales para verte más delgado o más fresco, pero mostrarte como una versión idealizada de “conciliador de conflictos” siempre ocasiona problemas. Por ejemplo, ¿qué sucede cuando estás enojado con alguien, pero no lo quieres reconocer? Te sientas a hablar con esa persona —y se asoma por la cortina tu yo enojado— y transmites mensajes confusos, agresión pasiva o palabras duras de las que después te arrepentirás. Verte con claridad fomenta mayor conciencia de ti mismo, lo que te permite comunicarte con más claridad. Los demás responderán a esa autenticidad: es más factible que se muestren como son y que reaccionen a tus ideas con actitud positiva.

CUATRO: DALE SEGUIMIENTO. En esta sección te daré cinco excelentes preguntas para conocerte mejor que nunca; y no sólo eso, también te enseñaré a darles seguimiento e interpretar esa información. Ésto no debe ser complejo para ser efectivo. Es habitual que cuando mis clientes responden la primera pregunta que verás en esta sección, y otra adicional muy sencilla, la información que comparten es más completa. Cuando responden les doy las gracias y pregunto: “¿qué más te gustaría compartir?”. Casi siempre cuentan lo que más les preocupa. Date el mismo espacio y permiso.

CINCO: RESUME TU RESPUESTA. Cuando termines de responder cada inciso, lee lo que escribiste. Después tómate un momento para pensar qué revelaste. ¿Si alguien más te lo hubiera contado, cómo lo resumirías en un par de líneas? Dilo en voz alta como si lo estuvieras explicando a un amigo de tu confianza (o si te funciona mejor, explícaselo a un amigo). Después escribe el resumen debajo de la respuesta original. Cuando resumas, asegúrate de identificar patrones o palabras que se repitan. Tienen significado especial, así que anótalas. Vamos a empezar.