Читать книгу Pide más - Alex Carter - Страница 10

Es cierto que durante una negociación la mayoría no hace suficientes preguntas. Pero incluso cuando lo hacen, es habitual que éstas los alejen de sus objetivos, en lugar de acercarlos.

Desde inicios de mi carrera como profesora y mediadora me interesó estudiar este aspecto. Durante el segundo año de ejercer como profesora en la Facultad de Derecho de Columbia me invitaron a dar clases en la ciudad costera de Fortaleza, en Brasil. Una mañana durante ese viaje, antes de una de mis clases de mediación en la universidad, salí de mi habitación con el amanecer para caminar por la cercana playa de Mucuripe.

En la playa, vi llegar a la orilla los tradicionales botes pesqueros, jangadas o balsas, con la pesca del día. Los pescadores extendieron las redes en la arena para revelar un arcoíris de pescado a la venta: bacalao, atún, camarón, incluso mantarrayas panqueques.

De pie en la playa me acordé de la casa de mi abuela en la costa de Copiague, Nueva York, en donde, de niños, nos quedábamos parados en el muelle horas, con un sedal en el agua de la bahía, esperando atrapar un pez.

De repente se me ocurrió algo, y salí corriendo a mi habitación para revisar las diapositivas de mi clase.

De pie en la playa de Fortaleza, me di cuenta esa mañana de que uno de los motivos por los que la gente se suele sentir estancada cuando plantea preguntas es porque pesca con un sedal en vez de una red. Es decir, hace preguntas cerradas que revelan muy poca información, en ocasiones inútil.

Estos son ejemplos de preguntas cerradas:

¿Puedo convencer a este cliente de que renueve su contrato con mi empresa?

¿Regreso a trabajar tiempo completo, pese a los traslados o me quedo en casa, sintiéndome insatisfecho?

¿Acaso no entiendes que este año necesitamos ahorrar dinero?

¿Mi jefe me dará un aumento?

¿Cómo saber que tu pregunta es cerrada? Te daré un ejemplo. Imagina que me preguntas cómo me fue en mi viaje de negocios más reciente, digamos que a la India. ¿Qué me preguntarías?

Cuando hago este ejercicio en talleres de negociación, la mayoría hace preguntas del estilo: “¿te gustó la India?, ¿en qué ciudades estuviste?, ¿la comida estaba muy condimentada?”. Parecen preguntas abiertas, ¿no? No. Son cerradas, es decir, invitan a una respuesta de sí o no, o monosílaba. Cuando haces una pregunta cerrada, es como si pescaras con sedal.

¿Quieres evitar hacer muchas preguntas cerradas?

No inicies tu pregunta con un verbo inactivo (como variantes de “ser/estar” o “hacer”). “¿Hacía calor en la India?” “¿Te fue bien en los talleres?” “¿Te dio jet-lag?” “¿Recomiendas comprar una guía para el Taj Majal?” Muchas veces, cuando inicias con un verbo, estás planteando una pregunta cerrada.

Y no nos damos cuenta de que lo hacemos. Cuando platicas con tu mejor amigo y le preguntas, “¿Te gustó la India?”, es probable que comparta más de lo que la pregunta exige. “¡Sí, me encantó! Lo más interesante fue...” Pero si estás hablando con un conocido o alguien con quien tienes un conflicto, lo más probable es que te responda con un sí, a secas.

Ahora que tienes esta información, te va a sorprender la cantidad de preguntas cerradas que haces en tu vida cotidiana —a ti mismo y a los demás—. Cuando haces preguntas cerradas, es como pescar con sedal. En el mejor de los casos terminarás con un pez y en el peor, sin nada.