Читать книгу Pide más - Alex Carter - Страница 15

Después de las preguntas “espejo” siguen otros cinco cuestionamientos para plantear durante una negociación, los cuales emplearás para abrir la ventana y tener acceso a tu interlocutor.

Así como con las preguntas espejo se adquiere perspectiva de uno mismo, con las preguntas ventana se busca la perspectiva de los demás. Esta capacidad nunca nos había hecho tanta falta como ahora. Estudios del clima social y político en los Estados Unidos demuestran que la polarización social está más marcada que nunca.⁷ Investigaciones también señalan que quienes se incorporan a la fuerza laboral no tienen suficiente competencia para resolver conflictos.⁸ No podemos tener conversaciones profundas que nos ayuden a dirigir a nuestras familias, empresas y sociedad, o a entablar conexiones más allá de nuestra zona de confort. Es preciso tener el valor —y los recursos— para hablar.

Nikhil Seth me hizo la misma observación con respecto a las Naciones Unidas:

“Es fácil hablar con personas parecidas a nosotros. No nos atrevemos a ver qué hay del otro lado. En la negociación lo que verdaderamente resulta valioso es cruzar esa frontera: procurar entender la opinión del otro o los otros. Es necesario dar ese paso”.

En el proceso de formular estas preguntas y escuchar las respuestas, te ayudaré a ver a tu interlocutor con la misma claridad con la que te ves a ti mismo. Adquirirás un panorama sin ornamentos de tu pareja, jefe o adversario: por qué son como son, en qué creen, qué sienten, qué necesitan. Este enfoque es inusual y tiene el poder de desbloquear tratos, fortalecer relaciones personales y transformar hasta los conflictos más difíciles. De esto se trata la “ventana”.