Читать книгу Помощь малому бизнесу: маркетинг 2018. Как увеличить прибыль в полтора раза. Пошаговое руководство + Рабочая тетрадь в подарок! - Алёна Клён - Страница 12

Ещё один коэффициент формулы прибыли – это лиды (входящий поток). На лидогенерации – привлечении потенциальных клиентов – спотыкаются большинство предпринимателей. Когда я спрашиваю владельцев компаний, как они отслеживают эффективность рекламных каналов, каков возврат на инвестиции в цифрах, в девяти случаях из десяти вразумительного ответа нет.

Как же без рекламы?

А рассуждение одного из директоров ввело меня в ступор.

– Да, – говорит, – даём рекламу туда-то и туда-то, но толка нет.

– А зачем тогда даёте?

– Как же без рекламы?

No comments!

У многих предпринимателей реклама съедает огромные бюджеты при малой отдаче. Это происходит не потому, что она неэффективна. Реклама была, есть и будет двигателем торговли. Просто надо выбирать правильные каналы, соответствующую целевую аудиторию, грамотный рекламный оффер (предложение).

В это надо вникать, если не хотите сливать деньги впустую. Причём, вникать лично. Если вы полностью отдаёте рекламу на откуп маркетологу или рекламщику, считайте, что доверили им ключ от сейфа. А если доверили, то хотя бы проверяйте и контролируйте.

Хорошая новость в том, что есть бесплатные способы рекламы – очень действенной рекламы. Их мы тоже рассмотрим. Самым правильным будет совмещать платные и бесплатные рекламные кампании.

Тенденцией последнего времени стало то, что прямое заклинание «купи» уже не эффективно. Ошибкой многих промоутеров является непонимание, что сегодня продажи в лоб плохо работают, в тренде – многошаговки.

Здесь надо смотреть на цену. Если товар или услуга стоят не более 50$, то они может неплохо зайти и при первом касании. Эта сумма не критична с психологической точки зрения, и даже если ожидания клиента не оправдаются, то он не будет долго горевать по этим деньгам.

Продажи более дорогих товаров и услуг требуют времени и терпения. Сейчас время покупателя, а не продавца. Чем шире выбор у клиента (а он широкий), тем больше его интересует, почему он должен отдать деньги именно вам, а не Васе Пупкину. Чем вы отличаетесь от других? Чем вы лучше других для данного конкретного покупателя? Почему он должен доверять вам?

Для того чтобы объяснить клиенту все свои преимущества, надо захватить его контакты. Далее вы с ним выстраиваете отношения с многократными касаниями, целью которых является транзакция. То есть не сразу ставите перед фактом «Купи!», а сначала даёте какую-то пользу, налаживаете контакт, а потом подводите к сделке.

Но прежде вы должны чётко определиться, кто ваша целевая аудитория (ЦА), и «нарисовать» портрет идеального для вас клиента. Ведь понятно, что 15-летнему подростку и 50-летней женщине нужно продавать по-разному. Для каждого собирательного портрета следует продумать свою модель продаж. Без знания целевой аудитории бизнес обречён.

Определившись с ЦА, хорошо проработайте ваше уникальное торговое предложение (УТП). Что вас выделяет среди конкурентов? Какую ценность клиенты могут получить у вас? Что не могут им дать другие? Чем вы уникальны? Прояснив эти моменты, сделайте правильный оффер, то есть рекламное предложение, от которого трудно отказаться.

Если вы выстраиваете отношения с рынком таким образом, а не тратите деньги на неработающие билборды с посылом «купи, мы такие хорошие, и товар у нас хороший», то поток лидов (трафик) в ваш бизнес обеспечен. Вам остаётся только грамотно конвертировать их в покупателей.

Прочувствуйте важность мысли – если вы умеете управлять потоком трафика, то вы умеете управлять бизнесом! Если вы не умеете управлять потоком трафика, то всё остальное не имеет значения. На самом деле, увеличение трафика – вполне решаемая задача, и мы с вами этим займёмся.

Давайте посмотрим на ваши цифры сегодня. Впишите в главную формулу свои показатели на сегодняшний день.

Прибыль = Лиды (L) х Конверсия (Cv%) х Средний чек ($) х Количество транзакций (#) х Маржа (%)

Что получилось? А если увеличить каждый коэффициент на 10%? А на 15%? Даже если вы улучшите каждый показатель всего на 5%, то получите, как уже было сказано, дополнительной прибыли 27%! Кумулятивный эффект приносит ошеломительный результат!

Как этого добиться? В следующих главах мы рассмотрим пошагово ваш путь на Олимп! При этом следует учесть, что не в любом бизнесе можно быстро увеличить на 10% каждую переменную. Где-то надо проявить больше усердия. Не всегда можно сделать это за два месяца. Но также справедливо и обратное. Есть масса примеров, когда подкрутив коэффициенты формулы, предприниматели смогли квантово увеличить свои доходы в сжатые сроки на 100-200-300%!

Если вы владеете маркетингом, вы управляете бизнесом

В любом случае, владея маркетинговой информацией и методикой, вы сможете осознанно, а не по наитию управлять бизнесом, собрав разноголосье в стройный хор, исполняющий панегирик в вашу честь. Вы этого достойны!

РЕЗЮМЕ

В этой части книги вы узнали: Для чего нужно определиться с целевой аудиторией и зачем вам УТП. Какие два параметра решают судьбу бизнеса. Что такое перманентный наём персонала и почему он необходим. Какие показатели являются главными в получении прибыли и для чего нужно их замерять. Как увеличить доход, оптимизировав основные метрики. В какой последовательности применять техники.

Знание и управление показателями – мощнейшее оружие, с которым вы способны победить любых конкурентов. Отсутствие верных расчётов – прямая дорога к самоликвидации. Именно цифры показывают, насколько эффективно вы управляете товарами и людьми, и насколько жизнеспособна ваша фирма.

Вы уже знаете, что нужно делать, чтобы увеличить вашу прибыль до желаемого результата и вывести бизнес на новый уровень. В следующих главах вы узнаете, как это сделать.