Читать книгу Помощь малому бизнесу: маркетинг 2018. Как увеличить прибыль в полтора раза. Пошаговое руководство + Рабочая тетрадь в подарок! - Алёна Клён - Страница 9

Независимо от того, какие товары или услуги вы предлагаете, все они состоят из двух частей.

Первая – это «скелет», базовые характеристики продукта, то, что похоже и у вас, и у конкурентов.

Людям нужно не это, они покупают не характеристики продукта, а результаты от применения продукта. Это важная мысль!

Например, вы решили приобрести дрель. Но не потому, что хотите иметь такой трофей. И даже не потому, что она даст вам промежуточный результат – дырку в стене, куда вы вставите крючок. Вы её покупаете потому, то хотите избавиться от «пилёжки» жены, которая присмотрела картину и желает украсить ею пространство.

И именно эти специфические потребности (купить дрель для деревянной стены или железобетонной, любительскую или профессиональную и т.д.) составляют вторую часть вашего продукта, то есть его ценность для конкретного потребителя.

Ценность определяется опциями, которые вы прикручиваете к своему продукту для получения покупателем лучшего результата. Вот где можно играть ценой!

Для одного покупателя ценностью будет портативность инструмента, для другого – источник питания, для третьего – бренд, для четвёртого – гарантии, и т. д. Эта дополнительная ценность позволяет увеличивать маржу и продавать больше.

Пример. Допустим, ваша месячная выручка равна 1 200 000 рублей. При маржинальности 15% прибыль составляет 180 тысяч рублей. Подняв маржинальность до 17%, вы дополнительно получите 24000 рублей. Это на 13% больше!

Небольшое изменение показателя влечёт заметное изменение результата

Вы видите, как небольшое изменение текущего показателя влечёт за собой скачкообразное изменение результата?!

Точно так же, когда вы делаете скидки, скажем, на 10—20%, то можете потерять половину прибыли, а то и уйти в минус!

Теперь вы понимаете, почему надо считать все метрики формулы?

Причём, каждую в отдельности, а не «среднюю температуру по больнице». Зная точно каждый показатель, вы сможете с ним работать.

При перемножении пяти коэффициентов друг на друга получается не линейный, а экспоненциальный рост. Вот почему я утверждаю, что незначительно докрутив каждый коэффициент в формуле прибыли, вы квантово увеличите свои доходы. Это очень крутая штука. И вы всё это можете сделать у себя!