Читать книгу Помощь малому бизнесу: маркетинг 2018. Как увеличить прибыль в полтора раза. Пошаговое руководство + Рабочая тетрадь в подарок! - Алёна Клён - Страница 5

1.1. Что выбрать – 20 или 80?

Хотите сэкономить на маркетологе и взлететь в прибыли на четверть? На треть? В половину? За пару-тройку месяцев без финансовых вложений? Чтобы помочь вам, я раскрою секреты, как это сделать легко и быстро и дам проверенные техники для роста прибыли, 100% гарантирующие результат!

Начните генерировать деньги прямо сейчас – внедрите полученные здесь инструменты в свой бизнес и ваш доход заметно увеличится. Вы сможете этого добиться. Есть факты, когда продажи вырастали в два раза в течение 30 дней. Это зависит от сферы вашей деятельности. Но чем бы вы ни занимались, в любом случае, вы окажетесь в выигрыше.

Известно ли вам, коллеги, что в России половина молодых предприятий перестают существовать в первый год после рождения? А через три года жить остаются только 10%. Это открытая информация. Девяносто из ста бизнесов схлопываются в первые годы существования или их съедают конкуренты-акулы.

Станьте акулой маркетинга!

Вы же не хотите пополнить их число? Тогда сами станьте акулой [продаж]. Вне всяких сомнений вы гарантированно попадёте в число выживших и успешных предприятий. Просто берите и, не откладывая, внедряйте, что узнаете, это не сложно. Совсем скоро вы получите результаты, о которых ваши конкуренты только мечтают!

Изучив книгу, вы не только сэкономите баснословные деньги на стороннем маркетологе, но уже в ближайшие недели без дополнительных вложений заметно увеличите свой доход.

1.2. Два самых важных показателя

Кислородом любого бизнеса являются клиенты. Важнейшими, даже критическими индикаторами процесса привлечения клиентов являются два показателя.

Первый – сколько вы тратите на получение реального покупателя. Сюда включены все затраты, в том числе реклама, комиссионные, логистика и другие расходы, связанные с привлечением клиента.

Второй – какова его общая коммерческая ценность для вашего бизнеса. Иными словами, сколько денег он оставляет у вас за всё время, пока пользуется вашими товарами и/или услугами.

90% предпринимателей не знают этого. А значит, они не могут вести эффективную рекламную политику и пускают огромные деньги на ветер. Мы эту тему рассмотрим во второй части. А сейчас хочу поделиться фишкой, которую вы легко сможете внедрить, и которая здорово вам поможет уже в ближайшее время.

1.3. Дешевле только даром

Давайте разберём такие понятия как front-end и back-end.

Front-end это первый продукт, который вы продаёте клиенту, наживка, на которую вы его ловите. Чаще всего он продаётся по себестоимости или с минимальной наценкой, а иногда даже в убыток.

Back-end это последующие продажи, которые приносят основную прибыль.

Вы замечали, что процветающие компании не рекламируют то, что приносит им основной доход? Они обычно рекламируют front-end. Вспомним всем известный Макдоналдс – гуру маркетинга. Что там рекламируется? Гамбургеры, чизбургеры, которые продаются без накрутки, по себестоимости.

Продукт – приманка для посетителей (front-end)

Зачем? Чтобы привлечь как можно больше клиентов. Смысл? Продать им кучу вредного back-end с высокой маржой (картошку фри, соусы, колу) и заработать на этом сверхприбыли.

Другой пример. В сети магазинов Ikea флаерами зазывают в фирменный ресторан. Посетителям предлагается буквально за копейки какое-нибудь блюдо. Отказаться «от халявы» трудно. Но попав в ресторан человек берёт «и первое, и второе, и компот». Надо заметить, что столики в этом заведении не пустуют.

Не перестаёт удивлять «щедрость» ритейлеров, реализующих МФУ и принтеры, практически без наценки [front-end]. Но обыватель даже представить не может, как потом он будет обогащать эту фирму, регулярно приобретая расходные материалы [back-end].

Более ста лет назад Томас Эдисон применил этот приём. Его компания раздавала населению лампочки накаливания бесплатно. Хитрый янки таким образом заполучал новых абонентов – потребителей электроэнергии.

Если вы владелец ресторана или иной точки общепита, то в качестве front-end можно рекламировать бизнес-ланч дешевле, чем у конкурентов, переманивая у них клиентов. А back-end могут быть горячительные напитки, фирменное блюдо, обслуживание корпоративных мероприятий, кейтеринг и т. д.

Если вы имеете магазин по продаже цифровой техники, то можно предлагать пользующиеся спросом гаджеты дешевле, чем у конкурентов. Это обеспечит вам нескончаемый поток клиентов, на которых вы хорошо заработаете, делая допродажи высоко маржинальных аксессуаров, технической поддержки, усиленной гарантии, программного обеспечения.

Допустим, вы владелец рекламных площадей, например, в газете. Почему бы не провести месячную акцию типа «Объявление за 10 рублей». Всё равно чаще всего площади пустуют. Благодаря этому аттракциону невиданной щедрости, вы получите рекламодателей пачками. Когда акция закончится, некоторые из них отпадут. Но 70—80% останутся и будут платить вам полную стоимость за рекламу!

А что делать, если у вас только один продукт? Оказывается его тоже можно разделить на front-end и back-end. Для front-end максимально его упростите, уберите все «навороты» и дополнительные опции, входящие в него по умолчанию. Оставьте только базу и рекламируйте, акцентируясь на том, что у вас самая низкая цена. А когда покупатель «клюнул», предложите альтернативу с опциями – то есть ваш основной вариант – уже по цене с хорошей маржёй.

Если ваша деятельность лежит в консалтинговой сфере, то рекламируйте бесплатную консультацию. Уже на ней вы будете «закрывать» клиента на платные услуги.

Если вы владеете магазином, то выставьте на витрине ходовой товар по значительно низкой цене. Это привлечёт много дополнительных посетителей. Основную прибыль делайте на допродажах. О том, как их правильно организовать, читайте во второй части.

Самое интересное, что конкуренты не смогут с вами соперничать. Если они попытаются повторять за вами, не зная внутренней кухни вашего маркетинга, то вылетят в трубу, так и не поняв, почему вы процветаете.

Я привела модели правильного маркетинга, возьмите их на вооружение. Подумайте, что в вашем бизнесе может стать front-end, а что back-end. Примените рассмотренный приём, и вы удивитесь, какие дополнительные дивиденды он вам принесёт.