Читать книгу Помощь малому бизнесу: маркетинг 2018. Как увеличить прибыль в полтора раза. Пошаговое руководство + Рабочая тетрадь в подарок! - Алёна Клён - Страница 8

Вспомним основную формулу прибыли. Прибыль складывается из перемножения пяти показателей:

Прибыль = Лиды (L) х Конверсия (Cv%) х Средний чек ($) х Количество транзакций (#) х Маржа (%)

Лид – это тот, кто проявил интерес – позвонил, открыл сайт, «засветил» свои контактные данные, зашёл в магазин, как-то прокоммуницировал с вами – то есть это потенциальный покупатель;

Конверсия – это перевод потенциальных покупателей в реальных;

Средний чек – это показатель итоговой выручки, делённый на количество чеков;

Транзакция – сделка, покупка;

Маржа – это процент прибыли в выручке предприятия.

Если вы заложите работу по этой формуле в основу своего бизнеса, то уже в ближайшее время начнёте наслаждаться новым уровнем жизни!

Давайте рассмотрим пример, как незначительное улучшение каждого показателя приводит к геометрическому росту итогового значения.

Допустим, N продаёт товары через одностраничные сайты.

Рассчитаем показатели за месяц:

При перемножении показателей получаем:

Прибыль за месяц = 300 000 рублей.

Зная, как оптимизировать показатели формулы [об этом в следующей части], можно легко и быстро увеличить каждый из них.

Не будем хватать звёзд с неба и докрутим метрики всего на пять процентов, что, согласитесь, вполне достижимо:

Прибыль за месяц = 382 884 рублей.

Обратите внимание – мы увеличили показатели на 5%, а прибыль выросла на 27%!!! Такова сила кумулятивного эффекта!

При улучшении показателей всего на 10% вы станете получать в 1,6 раз больше прибыли, чем сейчас! А если их улучшить на 15%? А на 20%?

Как воплотить это не на бумаге, а в жизни? – спросите вы.

Подсказка – всё делайте последовательно, не одновременно. Поставили задачу, решили, взялись за следующую. Только так вы сможете выполнить задачи качественно и результативно.

Возникает резонный вопрос: в какой последовательности следует работать над компонентами формулы?

Начните с самого быстрого и лёгкого.

Первый способ получить дополнительную прибыль – поиграть с маржой.

Вы можете подумать, что если поднимите цены, то потеряете клиентов, которые знают, что сколько стоит, и станут искать, где дешевле. Да какая-то часть не самых лучших ваших клиентов начнёт приносить головную боль другим. Но основная масса останется с вами.

В большинстве случаев – сейчас я вас сильно удивлю – покупатели НЕ знают, сколько должен стоить товар. У каждого товара есть нюансы, которыми он отличается от себе подобных. И эти нюансы дают возможность играть с ценой.

Кроме того, далеко не все клиенты выбирают на основе цены, есть много других причин, почему они хотят быть именно с вами.

Разумеется, есть категория населения, которая смотрит исключительно на цену. Такие люди будут мониторить, просчитывать, сравнивать и купят там, где дешевле.

Зато полученная прибыль от увеличения маржи не только с лихвой перекроет убытки от ушедших, но ещё и навар даст. Существуют различные техники повышения цены, при которых клиент не просто не замечает этого, а покупает ещё больше.

Здесь надо пробовать, экспериментировать и результат вас приятно порадует, вы найдёте источник там, где даже не ожидали.

Интересное наблюдение с точки зрения психологии. Если вы будете работать на понижение цен, думая, что людей интересует только это, то к вам действительно будет притягиваться те, кого интересует только это.