Читать книгу Guia para vender más con videos - Ariel Carlos Fiminela - Страница 17

Si lo que buscamos es subir contenidos audiovisuales para posicionar nuestros productos, necesitamos conocer al actor principal de nuestra película: el cliente. Lo que tenemos que preguntarnos es dónde está ese “cliente ideal”, esas personas que quieren consumir nuestros productos o servicios..., ¿qué plataformas consumen?, ¿quiénes son?, ¿qué les gusta?, ¿qué lenguaje utilizan?, y tantas otras preguntas, para poder definir exactamente a qué público irá apuntado nuestro contenido.

El cliente ideal es el que va a hacer crecer nuestro negocio, el que va a pagar por nuestro servicio o producto y nos va a recomendar. La creencia de que todo el mundo entero puede ser nuestro cliente y consumir nuestros productos o servicios puede llevarte al fracaso. Por eso mismo, antes de producir nuestras herramientas de venta, necesitamos pensar bien cuál es el público que queremos encontrar.

Tal vez ahora te estés preguntando “¿Este no era un libro para hacer videos y vender?”. ¡Sí, exacto! Y este punto me parece fundamental; ahorraríamos tanto tiempo y dinero conociendo a nuestro cliente ideal..., a esas personas a la cuales realmente les puede interesar nuestro producto. El video, como herramienta de marketing, debe tener esto clarísimo. Como dice el dicho, quien mucho abarca poco aprieta, y realmente en marketing y ventas segmentar a tu audiencia es lo más recomendable y efectivo para dar en el blanco.

Este es un problema que toca muy de cerca generalmente a las pymes o emprendedores, ya que por supuesto que las empresas grandes tienen un equipo de gente trabajando exclusivamente en conocer bien a sus consumidores, pero las empresas con estructuras pequeñas muchas veces no le dedican el tiempo suficiente a definir su público; lo que trae una cantidad significativa de inconvenientes: tu mensaje se vuelve difuso, no sos reconocido por un servicio específico, atraés a clientes que “regatean” tus precios o no valoran tu trabajo, o simplemente no les interesa lo que estás ofreciendo. Si la mayoría de tus clientes “te trae problemas”, puede ser que tengas vos mismo un problema de posicionamiento. Y esto es válido para empresas de productos y servicios.

Tener esto claro no solo te va a beneficiar en la comunicación, sino también –como vamos a ver más adelante– te va a facilitar el trabajo al momento de utilizar las herramientas de promoción que hoy te brindan las plataformas para hacer anuncios.

Llamamos “nuestro cliente ideal” –como se dice en marketing– a aquella persona que tiene un problema (o un deseo), identifica ese problema como tal, quiere solucionarlo, está dispuesto a invertir y puede pagar por esa solución.

Me gustaría que definas o pienses sobre TU cliente ideal –escribo TU con mayúscula, ya que definir este perfil te hará diferente de tu competencia, vas a ir generando un mensaje mejor segmentado y ganarás posicionamiento entre tus seguidores y potenciales clientes–. Sin llegar aún al capítulo de cámaras y encuadres, pienso que si llegás a definir a tu cliente ideal, este libro ya habrá valido la pena.

+	“La meta del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto/servicio se venda solo”. —PETER DRUCKER.

En los últimos tiempos apareció también una nueva forma de clasificar audiencias. Se trata de una categoría más específica aún que el “cliente ideal”. Tal vez hayas oído hablar del Buyer Persona.

El Buyer Persona es un arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto.

Tiene en cuenta datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio.

Entonces armar nuestro Buyer Persona, será investigar más aún a nuestro potencial cliente ideal. Ya no es siquiera un nicho, es imaginar un identikit concreto de una persona que puede consumir nuestros productos. Esa persona ficticia representa a la persona que consume nuestro producto o servicio. Empezaremos a preguntarnos cuáles son sus motivaciones, qué objetivos tiene, cuáles son sus necesidades a nivel personal y a nivel profesional, cuáles son sus gustos, qué nivel económico tiene, qué lenguaje utiliza, cuál es su nivel de educación, qué edad tiene, —entre otras muchas cosas—. Para crear este Buyer Persona, una de las claves es la investigación. Y para armar este identikit, es importante recopilar la información de nuestros clientes actuales, de los que nos querrían comprar pero aún no lo han hecho, y por último, sobre las personas que han comprado a nuestros competidores. Los patrones comunes que encontremos nos permitirán identificarlos como un grupo al que podremos luego ofrecerles nuestro contenido de valor.

Ejemplo: si tu negocio es una escuela de música, tu Buyer Persona, podría ser un joven —Alejandro supongamos—, de 22 años, amante del Trap. Alejandro es fanático de Kaydy Cain, Paulo Londra, Trueno, LIT Killah y otros artistas del género. Es de clase media, viste como sus cantantes favoritos, y su ambición es ser productor musical. Está armando un home studio en su casa y produce videos para YouTube. Podría seguir anotando muchas más cosas de Alejandro, para conocer más exactamente su perfil. El será nuestro Buyer Persona, o sea, la representación ficticia de nuestro cliente ideal. Necesitamos “conectar” con él. Ahora tenemos claro cómo es, qué consume, qué gustos tiene, a quién sigue, qué música escucha. Lo más probable es que se detenga a mirar un video que esté en línea con todo esto. Todos estos datos van a ser la información importante para crear nuestro contenido. El vestuario, el lenguaje, la música, la dinámica de edición, la idea creativa, los colores, el formato... toda la materia prima del video tiene que estar alineada con la persona a la cual te vas a dirigir. No solo eso, ¿Alejandro sigue Lives? ¿cuánto tiempo pasa en Tik Tok? ¿qué videos comparte?, etc.

Hay mucho para aprender sobre nuestros potenciales clientes; y cuanto más sepamos, más éxito tendremos. Por supuesto que al principio podemos equivocarnos, vamos a tener que buscar y probar; no es tan fácil encontrar nuestro público y definirlo, nos llevará algo de tiempo. Una buena forma de testearlo es probar con Facebook Ads, por dar un ejemplo; es decir, segmentar nuestros anuncios –si no sabés de qué te estoy hablando, más adelante voy a ampliar este tema– y medir resultados. De a poco, vas a poder testear hasta definir mejor ese segmento de público que buscás.

Otro método muy simple es realizar una encuesta. Muchas veces pensamos que nuestro “cliente ideal” piensa igual que nosotros, y la realidad es que son personas distintas con otras inquietudes que, en la mayoría de los casos, no nos imaginamos. Mi red social favorita es Instagram –por dar un ejemplo–, pero realmente, ¿mis clientes potenciales están en Instagram o en LinkedIn? Realizar una pequeña encuesta de diez preguntas a personas que ya pasaron por nuestro negocio puede ser muy útil para conocer más su grado de conformidad o sus necesidades. Y hay cantidad de formas de hacer encuestas online; también hablaremos de eso más adelante, pero puede ser una encuesta más completa incluida en tu sitio web –donde el usuario la complete a cambio de alguna información gratuita, por ejemplo– o encuestas más divertidas publicadas en las historias de Instagram. Todo es válido –bueno, no todo, supongo– a la hora de conocer y reunir información de nuestro público.

Tener una audiencia bien definida, sin duda, va a facilitarte las cosas. Generalmente, cuando creamos nuestros primeros videos, tenemos el deseo de que lo vea absolutamente todo el planeta, pero los creadores de contenido más experimentados ya comprobaron que es más eficaz orientarse a determinados grupos o comunidades que arrojar el mediomundo al medio del océano; puede ser un grupo numeroso, como las madres primerizas, o un nicho más específico, como los coleccionistas de discos de vinilo..., pero conocer quién está del otro lado de la pantalla, sin duda, es una clave importante para alcanzar tus objetivos. Conocer su necesidad, de eso se trata. De esta forma, vamos a trabajar para darle lo que necesita.

Cuanto mejor conozcas a tu audiencia, mayor éxito podrás lograr con tu idea.

La gran ventaja con la que contamos hoy es que los medios digitales nos proporcionan sus audiencias y la posibilidad de segmentarlas según su ubicación geográfica, gustos, edades e intereses. Como generadores de contenido, necesitamos conocer estas herramientas y saber utilizarlas a nuestro favor.

Fuente: “The Global State of Digital in 2019” ³

Conocer a tu cliente es clave para activar un modelo de negocio y el tipo de videos que te llevarán a su mente y corazón.

Recordemos que el video tiene como objetivo generar una conexión emocional con nuestro público; necesitamos transmitir emociones y captar su atención, y para esto, tenemos que conocerlo bien. Entonces, ¿quién es tu cliente ideal?