Читать книгу Guia para vender más con videos - Ariel Carlos Fiminela - Страница 20

¿Qué queremos vender? ¿Qué queremos comunicar? ¿Qué queremos mostrar? ¿Qué vamos a ofrecerle al mundo? Conocer muy bien lo que vendemos –nuestro producto o servicio– es vital para desarrollar cualquier formato de comunicación y cualquier estrategia digital.

Vamos a partir de la base de que nuestro producto o servicio es efectivo. Es decir, nuestro objetivo será mostrar nuestro producto o servicio de la mejor manera posible, asumiendo que ya tenemos entre manos un buen producto.

Avancemos. Cuántas veces hemos visto videos mal aprovechados, donde no entendemos el mensaje que nos quieren contar. No basta con que la imagen se vea muy bien y esté filmada en 4K, que los planos tengan una composición fotográfica al estilo de Robert Bresson⁴ y que el sonido se escuche genial. El mensaje tiene que ser efectivo. La estrategia de comunicación debe tener un objetivo claro y el contenido tiene que empatizar con tu público. Cuando se alinean todos los planetas y hacemos todo lo mejor posible, ¡aumentamos mucho más las posibilidades de éxito!

Si yo te preguntara “¿Por qué comprás la misma marca de café de toda la vida?”, la respuesta estaría en la parte emocional (subconsciente) de tu cerebro. Gran parte de todas las decisiones que tomamos en nuestro día a día son llevadas a cabo por esa parte irracional o subconsciente del cerebro y justificadas por nuestra parte racional.

Pablo Mercado, escritor y especialista en marketing sensorial, nos cuenta: “Diversos estudios realizados afirman que la mente consciente supone aproximadamente un 12 % del total de nuestra mente, mientras que el 88 % restante corresponde a la mente subconsciente. El 99 % de nuestras decisiones no las toma la razón, sino el subconsciente. La razón es la que busca excusas para justificar esas acciones”. Tremendo. Y agrega: “Nuestra mente subconsciente es la encargada de obligarnos a llevar a cabo acciones que en ocasiones consideramos irracionales”⁵.

Entonces, ¿qué es el subconsciente? Es el término que utiliza la psicología clásica para designar todo aquello que está “por debajo” de la consciencia y que es débilmente consciente. La mente subconsciente es la mente emocional, aquella que se deja llevar por los gustos, los deseos y el corazón. Y si hablamos de comunicar con imágenes, estamos hablando de comunicar con emociones; y todo esto tiene mucho que ver con la manera en la que funciona nuestra mente.

Al momento de comunicar con imágenes, todo es importante: los colores que usamos, la forma en que utilizamos la luz, los elementos que incluimos en la escena, la manera en la que nos movemos frente a la cámara, el ángulo en el que elegimos mostrar nuestro producto... Tenemos que tomar una cantidad de decisiones; y pensar en cómo van a impactar esas decisiones en nuestros espectadores es fundamental.

En los últimos años hubo enormes avances en el mundo de las neurociencias que arrojan estudios sobre el comportamiento del cerebro humano ante determinados estímulos. Gracias a estos avances, podemos crear mensajes mucho más certeros para conectar de una manera más efectiva con nuestros consumidores.

Antes vender era solo una técnica, hoy es una ciencia. Quiero recomendarte un libro sobre neurociencias que se llama Véndele a la mente, no a la gente, de Jürguen Klaric⁶. Entender de neuroventas –una rama de las neurociencias– puede ayudarte a comercializar cualquier producto o servicio. Conocer bien a tu cliente, lo que piensa y cómo funciona su cerebro a la hora de recibir un mensaje puede resultar decisivo. Las neuroventas se encargan de estudiar cuáles son los estímulos y las cosas que le gustan al cerebro y de qué manera nuestro discurso de ventas puede ser más potente.

Hay otro punto clave en la creación de nuestro mensaje: la habilidad de diferenciar nuestro producto en un mar de productos que se parecen. ¿Cómo puedo contar mi producto de una forma distinta a la de la competencia? En un mundo donde hay tantos modelos de celulares similares, autos similares, cámaras de video similares..., tenemos que ser realmente originales en nuestro mensaje y conocer muy bien a nuestro público para contar un mensaje diferente, potente y que despierte su atención. A medida que vayamos avanzando, voy a arrojarte una catarata de ejemplos y recursos para que empieces a imaginar contenidos audiovisuales que puedan adaptarse a tus objetivos y conectar con tu audiencia.

Cuantas menos cosas dejemos libradas al azar, mucho mejor. Hagamos un pequeño ejercicio: te propongo describir tu producto o servicio, que será el punto de partida para pensar en los videos que vamos a realizar. Para ello, necesitamos contestar algunas preguntas:

 ¿Qué vas a ofrecer a través de un video? ¿Un producto, un servicio, una idea, una experiencia?

 ¿Qué querés mostrar de tu producto? Elegir qué características o beneficios se desea resaltar.

 ¿En qué puede diferenciarse tu producto de los productos de la competencia?

Esto vale tanto para cuando nosotros mismos producimos un video como para cuando contratamos a un tercero (un realizador o una productora). Siempre es importante poder orientarlo con pautas claras.

Pensemos en tu producto

Cuando vendemos un producto o un servicio, ofrecemos la solución a un problema. Es esencial que destaquemos eso en nuestro video.

La materia prima de nuestros guiones es la información detallada y ordenada que tengamos del producto. Así como un documentalista investiga antes de escribir su guion, nosotros también debemos hacer lo mismo antes de escribir y encender la cámara.

Te propongo tomarte unos minutos con lápiz y papel en mano, y describir una guía básica con todas las características, ventajas competitivas y beneficios de nuestro producto o servicio.

Voy a ayudarte a completar esta guía.

+ CARACTERÍSTICAS

Aquí vas a describir el producto o servicio. ¿Qué rasgos deben aparecer en el video?

Por ejemplo, supongamos que nuestro negocio es la venta de indumentaria y accesorios para jugar tenis, y supongamos también que contamos con un local físico y otro de venta online. Podemos anotar las siguientes características:

 Ofrecemos productos de alta calidad.

 Trabajamos con las marcas más reconocidas del mercado.

 Contamos con amplia variedad de productos.

 Tenemos productos tanto para profesionales como para novatos.

 Ofrecemos entrega inmediata.

 Asesoramos a nuestros clientes sobre las mejores opciones para satisfacer sus necesidades.

 Somos tenistas y sabemos lo que necesitan nuestros usuarios.

También sería bueno destacar una o dos características principales que puedan satisfacer a tu cliente ideal. Ejemplo: Contamos con la línea profesional “X” más buscada por los tenistas.

+ VENTAJAS COMPETITIVAS

Es la razón que destaca a tu producto por sobre los de la competencia; los factores diferenciales, qué ganará el público si elige tu producto, qué ventajas tiene de las que los demás carecen. En el ejemplo:

 Ofrecemos entrega en veinticuatro horas.

 Tenemos toda la variedad de raquetas para los iniciados.

 Contamos con asesoramiento personalizado.

+ BENEFICIOS

Un beneficio es un plus que se ofrece a los clientes por elegirnos. Siguiendo con el ejemplo, podría ser:

 Ofrecemos garantía para los productos.

 Contamos con servicio de postventa.

 Entregamos los productos en tu casa, sin gastos de envío.

 Ofrecemos la mejor opción de acuerdo con tus necesidades.

 El producto te permite ahorrar tiempo.

Contestar estos puntos es fundamental para desarrollar la estrategia digital, realizar los videos y/o cualquier otro elemento de venta. Con todos estos puntos claros, se irá armando el contenido a la hora de producir material y armar los guiones.

4. Pintor, fotógrafo y cineasta francés.

5. Pablo Mercado (2019). Las 4S del marketing sensorial. México: LID.

6. Jürgen Klaric (2014). Véndele a la mente, no a la gente. Lima: Business & Innovation Institute of America.