Читать книгу Power Pricing in der Hotellerie - Christoph Nussbaumer - Страница 11

»Price is what you pay; value is what you get.« (Warren Buffett)

Bei Vorträgen zu Power Pricing und Preis-Strategien für Hotelbetriebe stelle ich zu Beginn des Vortrages oft eine Frage, um den Teilnehmern ein Gefühl für die Brisanz von Preisentscheidungen zu vermitteln. Da wir für die österreichische Hotellerie über recht gute Zahlen verfügen, stellte ich folgende Frage: »Um wie viel Prozent würde sich das Ergebnis der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit vor Steuern (EGT) verändern, wenn sich der Durchschnittspreis aller bilanzierenden Hotelbetriebe in Österreich um zwei Prozent netto erhöhen würde – bei gleichen Kosten und gleicher Auslastung?« Bitte lesen Sie jetzt nicht weiter, sondern überlegen Sie wie Ihre Antwort lautet. Schreiben Sie die Zahl auf: »Das EGT aller Hotelbetriebe würde sich im Durchschnitt um __ Prozent erhöhen.«

Die Reaktion auf die präsentierten Ergebnisse war regelmäßig ein großes Staunen. Auch zahlenaffine Hoteliers konnten kaum glauben, was sie da sahen. Offensichtlich hatte sich noch niemand mit den Hebelwirkungen von Preisen auf den Gewinn befasst. Wenn man sich eine Gewinn- und Verlustrechnung eines Hotelbetriebes anschaut, so ist logisch, dass eine Veränderung des Umsatzes bei konstanten Kosten eins zu eins im Ergebnis landet. Das bedeutet, ein Nettoumsatz von hunderttausend Euro mehr ergibt ein Mehr-Ergebnis um denselben Betrag. Die Antwort auf die Frage lautete: Das EGT würde sich um über 50 Prozent erhöhen!

Nochmals, wir erhöhen den Durchschnittspreis um zwei Prozent und der Gewinn erhöht sich deshalb um über 50 Prozent. Ist das nicht absurd? Nein, die Antwort war richtig. Das durchschnittliche EGT aller Hotelbetriebe lag im Jahr 2017 bei 3,86 Prozent der Betriebsleistung. Da bei konstanten Aufwendungen höhere Umsätze eins zu eins im Ergebnis landen, erhöht sich das EGT von 3,86 auf 5,86 Prozent, was eine Steigerung um exakt 51,81 Prozent entspricht. Im Jahre 2016 stellte ich dieselbe Frage. Die damalige Antwort war noch dramatischer. Das durchschnittliche EGT aller Hotelbetriebe war damals 1,85 Prozent. Wenn die Preise damals um zwei Prozent angehoben worden wären hätte sich das EGT aller Hotelbetriebe im Durchschnitt um 108 Prozent erhöht! Der Hebeleffekt führt zu immer höheren Ergebnissen, je niedriger die durchschnittliche EGT-Performance ist.