Читать книгу Técnicas de negociación en los despachos de abogados - Eduardo Bahamonde Costas - Страница 10

El presente libro realiza un análisis de la actividad negociadora que desarrollamos los abogados en todos los ámbitos de nuestra profesión, aportando una serie de técnicas de aprendizaje y perfeccionamiento, para desarrollar las habilidades necesarias para negociar eficazmente, tanto ante los tribunales, como en las relaciones con el resto de nuestros compañeros abogados, como con nuestros propios clientes.

La negociación se puede definir como un proceso estructurado en el que dos o más partes con intereses comunes y contrapuestos ceden parte de sus pretensiones iniciales para lograr un acuerdo beneficioso para ambos.

John Forbes Nash (matemático) adoptó un enfoque distinto a la interacción de dos negociadores racionales, en lugar de definir directamente una solución empezó por una lista de condiciones razonables que debería satisfacer cualquier solución verosímil y luego observó a donde le llevaban dichas condiciones, esto es lo que se denomina enfoque axiomático.

Con la lectura de este libro conoceréis mejor:

- Como presentar ante vuestros clientes, la negociación como una alternativa al pleito muy beneficiosa.

- Como crear estrategias de negociación en comunión con vuestros clientes.

- Cómo iniciar una negociación con éxito para que todo el proceso sea fluido y satisfactorio.

- Cuál es vuestro estilo de negociación y cómo identificar vuestras áreas de mejora.

- Cuál es el estilo de negociación de las otras partes y de forma específica en todas las áreas de la negociación, para saber afrontar cada una de las fases de la negociación.

- Cuál es la estructura de una negociación y con ello seréis capaces de aplicarla de forma flexible y eficiente.

- Analizar los puntos débiles y fuertes de cada estilo de negociación.

- Asumir y ser capaces de aplicar el estilo ganar/ganar como base de relaciones a corto, medio y largo plazo.

- Comunicar más efectivamente usando el lenguaje verbal y corporal.

- Utilizar dos poderosas herramientas en la comunicación y en la negociación, como son la inteligencia emocional y la programación neurolingüística.

Antes de comenzar a exponer la materia, quisiera acabar con el mito de que negociar es una tarea fácil, o que implica una menor carga de trabajo para el abogado que un pleito. Nada más lejos de la realidad.

Ser un gran negociador requiere un profundo conocimiento técnico y un considerable dominio mediante la práctica, por tanto, elegir esta opción y desarrollar un trabajo profesional, implica el mismo esfuerzo que un proceso judicial. Pero a su vez, esto hará que apreciemos la práctica de esta actividad y que valoremos nuestro trabajo a nivel personal y económico, haciéndoselo ver de esta manera a nuestros clientes.

En este libro se muestran una parte importante de las técnicas y de los elementos que hay manejar para ser un buen negociador, pero éstos, están llenos de matices muy sutiles, que sólo se descubrirán a fondo y se manejarán con maestría, si trabajamos duramente y con constancia, esta «mágica habilidad», rara en nuestra profesión.

Llegar a ser un gran negociador, nos elevará a cotas no conocidas en muchos casos, nos dotará de enormes habilidades, útiles también en otras facetas de la vida y de la profesión, y sobre todo, nos ayudará a superarnos a nosotros mismos, la tarea más importante de la vida. Hará que entendamos mejor algunos recovecos de nuestra profesión y contribuirá a que la amemos.

La abogacía, tan denostada en numerosas ocasiones por casi todos nosotros, de la renegamos muchas veces. Nos ayudará a encontrar nuevas metas y motivaciones, incluso a mostrarle nuevas soluciones a nuestros clientes y compañeros. En definitiva a ser mejores abogados.

Tenemos la obligación de encontrar nuevas motivaciones en nuestra profesión y en la vida. De crear ilusiones, que es el gran motor de nuestra actividad. Con la práctica de la negociación descubriremos cosas, que sin duda, nos motivarán y generaran nuevas ilusiones

Si nuestro sistema educativo, nos ha privado de la oportunidad de conocer y trabajar algunas habilidades básicas para nuestra profesión y para la vida, os invito a dominar una que las engloba a todas ellas: «el arte de negociar».

No perdáis la oportunidad de conocer vuestros límites y los de vuestros compañeros, que no existen, con la práctica de la negociación. Con ellos aprenderéis a dominar aún mejor el arte de la estrategia, las relaciones humanas, la comunicación, la inteligencia emocional, la creatividad.

El mundo ha cambiado enormemente estos últimos años, y con él, el mercado jurídico y nuestra profesión. Y cada vez, la falta de especialización, de talento y habilidades, nos convertirá en profesionales peor pagados.

Sólo los que trabajen sus talentos y sus habilidades, se adaptarán al mundo global e híper-competitivo en el que estamos instalados. Ya no valen tanto, los títulos, o los contactos que podamos tener, los clientes quieren que les solucionemos sus problemas, más rápidamente y a mejor precio, no les importa nuestro currículum, sino nuestra efectividad.

Eso lo haremos mejor adquiriendo nuevos talentos y mejorando nuestras habilidades profesionales. Es más, aquellos compañeros que las cultiven y pongan en práctica, se distinguirán de otros y conseguirán más fácilmente sus objetivos tanto económicos, como profesionales

Ayudemos juntos, a que el mundo jurídico, descubra de existe otra vía que se está convirtiendo en seria alternativa al pleito.

La negociación tiene básicamente tres fases:

La primera fase es en la que adquirimos toda la información que necesitamos.

La segunda es en la que entablamos las vías de comunicación adecuadas para conseguir llegar a los acuerdos.

Y la tercera es una fase, que se puede denominar como de argumentación.

Para desarrollar adecuadamente estas tres fases tenemos que dominar una serie de técnicas y habilidades que paso a exponer a continuación.