Читать книгу Técnicas de negociación en los despachos de abogados - Eduardo Bahamonde Costas - Страница 3

«La mejor negociación es cuando la parte contraria se sale con la nuestra.» Esta frase de Daniel Vare, un importantísimo diplomático italiano, resume la esencia de una negociación estratégica, que es la que a lo largo de la historia ha prevalecido sobre el conflicto.

No existe ninguna técnica de negociación que funcione al ciento por ciento. Si existiera, se negociarían con éxito todos los conflictos existentes en nuestro mundo, tanto a nivel personal como profesional. Pero sí existen técnicas que nos conceden ventajas innegables a la hora de conseguir cerrar acuerdos satisfaciendo nuestros intereses esenciales.

El libro que tengo el honor de prologar del extraordinario profesor y director de Lawyer Training, la escuela de abogados más importante de España, Eduardo Bahamonde, resume de manera brillante, las mejores estrategias para conseguir cerrar más y mejores acuerdos. La abogacía, después de su lectura y aplicación de sus técnicas, estará en deuda con la generosidad del trabajo que un compañero ha realizado para que el resto se beneficien de unas técnicas que, guardadas para sí, generan un evidente poder.

Las tres partes de libro constituyen la esencia de la estrategia de un buen negociador jurídico: la primera parte trata de la negociación más difícil que seguramente llevemos a cabo. La negociación con nuestro propio cliente. Es lógico, cada persona se crea su verdad y el ego se encarga de defenderlo ante cualquier persona que intente irrumpir en su sistema de creencias…incluido ante su propio abogado.

En este caso un negociador jurídico tendrá que tratar de aplicar las herramientas de comunicación y de escucha activa que se exponen con una gran claridad pedagógica en el libro, para que nuestro cliente confíe en nuestro consejo, a pesar de que en su fuero interno, no piense como nosotros.

La segunda parte trata de las mejores técnicas para tratar con la parte contraria, y en este caso, el respeto a sus posiciones y a su persona será clave para que nuestros compañeros actúen en pos de un acuerdo y no en defensa de un pleito que, en la mayoría de los casos, no beneficia a ninguna de las partes. Y no las benefician porque el coste de un pleito no es sólo económico, sino personal, familiar, de salud, de oportunidad y de seguridad jurídica y por lo tanto aún ganado el pleito, la victoria puede ser pírrica, habiéndose producido en no pocas ocasiones, un daño en los campos anteriormente señalados de difícil o imposible reparación.

Un negociador no puede dejar de lado la frase del libro «El padrino»: «nunca pienses que un amigo no te va a clavar un puñal por la espalda y que un enemigo no te va a salvar la vida». Los abogados con cierta experiencia sabemos que nuestro cliente a menudo ha ido en contra de sus propios intereses y de nuestros consejos y ha sido el compañeros contrario quien ha conseguido ayudarnos en pos de un buen acuerdo. Por ello, quien vea a la parte contraria solo como adversario se equivoca. Tratarlo de la mejor manera posible facilitará en muchas ocasiones un acuerdo.

La tercera parte del libro trata de técnicas específicas para negociar y de los distintos perfiles de los negociadores. Es muy interesante descubrir los distintos tipos de caretas negociadoras que adoptan los compañeros. Identificar sus principales estrategias nos permitirá intuir por donde debemos ir para conseguir influenciar de la conveniencia de nuestras posiciones.

Pero sin duda, lo más importante del excepcional libro que tienes en tus manos, es que te ayudará también en tu vida personal a tratar de conseguir tus objetivos. Los abogados somos tan responsables profesionalmente, que en muchos casos se nos olvida negociar lo más importante de nuestras vidas. Las estrategias que vas a aprender en este libro te ayudaran a atenuar o eliminar los conflictos que a nivel personal y familiar nos rodean constantemente.

Por último, si tuviera que destacar el mejor consejo que se puede deducir del libro es que las probabilidades de tener un mayor éxito se basan en una mayor y mejor preparación de una proceso negociador, porque tal y como se encarga de recordarnos constantemente William Ury uno de los máximos responsables del programa de negociación de la Universidad de Harvard: «hay que dedicar un 70 por ciento del tiempo a preparar la negociación y un 30 % a negociar de manera efectiva».

Felicito a Eduardo Bahamonde por su gran obra, que sin duda, será un autentico referente a nivel nacional e internacional en esta difícil tarea de aprender a negociar con éxito en esta dura pero a la vez mágica profesión de la abogacía. Porque de la misma forma que las grandes ideas pertenecen a todas las personas, los grandes libros nos pertenecen a todos.

Gracias por compartir tu esfuerzo con toda la comunidad jurídica.

Julio GARCÍA RAMÍREZ

Profesor de Negociación del Ilustre Colegio de Abogados de Madrid.

Director del Máster en Perfección de Habilidades de la Abogacía del ISDE.