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Gabriel Jaime Soto Jaramillo
Gerencia de ventas
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Страница 4
Contenido
Страница 6
Introducción
Gerencia y estrategia de ventas
Diseño de la administración de ventas
Administración de la gerencia de ventas
Profesionalización del equipo de ventas
Страница 11
Capítulo 1
Perfil del equipo de ventas
Objetivos del aprendizaje
El vendedor de hoy
La nueva relación entre vendedor y comprador
Cualidades del vendedor
Competencias del vendedor
1.4 Competencias cognitivas
1.5 Competencias de dirección
Medición de los rasgos de la personalidad y las tendencias vocacionales
Medición del conocimiento en técnicas de ventas
Definición de diferentes perfiles de vendedores
Perfil del vendedor según el tipo de cliente que atiende Vendedor B2B (
business to business
)
Vendedor B2C (
business to customer
)
Perfil del vendedor según la experiencia y el grado de profesionalización Vendedor
amateur
/principiante en las ventas
Vendedor experimentado o que va ascendiendo en la carrera de ventas
Director/coordinador comercial
Perfil del vendedor según los objetivos comerciales Vendedor de mantenimiento (maneja cuentas actuales para mantenerlas o profundizar en ellas)
Vendedor que prospecta cuentas
Actitudes positivas del vendedor
Hacia el producto
Hacia la empresa
Consigo mismo
Hacia la satisfacción del cliente
Hacia el cambio
El rol del gerente de ventas y gestión humana en la definición de perfiles
Construcción del perfil del vendedor
Ejercicios para llevar a la práctica
Investigación
Capítulo 2
Las funciones del equipo de ventas
Objetivos del aprendizaje
Definición de las funciones del equipo de ventas
Otras responsabilidades del gerente de ventas en la organización
Capacidad de liderazgo y habilidades del gerente de ventas para desempeñar su oficio
Capacidad de liderazgo del personal de la gerencia de ventas
Habilidades para desempeñar un oficio en ventas
El perfil del vendedor de acuerdo con las funciones requeridas para el cargo
Funciones del vendedor según el tipo de cliente que atiende Vendedor B2B (
business to business
)
Vendedor B2C (
busi
ness
to customer
)
Funciones del vendedor según la experiencia y el grado de profesionalización Vendedor
amateur
/principiante en las ventas
Vendedor experimentado o que va ascendiendo en la carrera de ventas
Gerente de ventas
Funciones del vendedor según los objetivos comerciales Vendedor de mantenimiento
Vendedor que prospecta cuentas
Preguntas para el aprendizaje
Ejercicios para llevar a la práctica
Caso de estudio: Bancovalores, un ascenso en ventas
Preguntas
Capítulo 3
Tipos de venta
Objetivos del aprendizaje
Los diversos tipos de venta
Venta comercial - representante de cuenta, asesor comercial
Venta en misión - visitador
Ventas por internet
Inventarios
Logística
Pasarela de pagos
Sitio web
Ventas en redes sociales
Plataformas de venta por internet
Definir el tipo de negocio
Razones y objetivos para estar en las redes sociales
¿Cómo empezar?
Vendiendo a través de la generación de contenido
Escoger las redes sociales
Cada red tiene:
Principales redes sociales
¿Cómo ganar seguidores?
Monetizar, vender
Ventas por catálogo
Definición de
venta por catálogo
Principales características de las ventas por catálogo
Beneficios más importantes de las ventas por catálogo
Desventajas de este tipo de ventas
Venta directa
Definición de
venta directa
Características de la venta directa Fuerza de ventas
Requerimientos para que la empresa haga venta directa
Ventajas y beneficios de la venta directa
Venta telefónica
Definición de
venta telefónica
Ventajas y beneficios de la venta telefónica
Desventajas de la venta telefónica
Preguntas para el aprendizaje
Ejercicios para llevar a la práctica
Caso de estudio: Nuevos vestidos deportivos
Pregunta
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