Читать книгу Gerencia de ventas - Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Страница 5
Contenido
ОглавлениеGerencia y estrategia de ventas
Diseño de la administración de ventas
Administración de la gerencia de ventas
Profesionalización del equipo de ventas
Parte I. Diseño de la administración de ventas
Capítulo 1. Perfil del equipo de ventas
Objetivos del aprendizaje
La nueva relación entre vendedor y comprador
Actitudes positivas del vendedor
El rol del gerente de ventas y gestión humana en la definición de perfiles
Construcción del perfil del vendedor
Ejercicios para llevar a la práctica
Capítulo 2. Las funciones del equipo de ventas
Objetivos del aprendizaje
Definición de las funciones del equipo de ventas
Otras responsabilidades del gerente de ventas en la organización
Capacidad de liderazgo y habilidades del gerente de ventas para desempeñar su oficio
Capacidad de liderazgo del personal de la gerencia de ventas
Habilidades para desempeñar un oficio en ventas
El perfil del vendedor de acuerdo con las funciones requeridas para el cargo
Ejercicios para llevar a la práctica
Caso de estudio: Bancovalores, un ascenso en ventas
Objetivos del aprendizaje
Venta comercial - representante de cuenta, asesor comercial
Ejercicios para llevar a la práctica
Caso de estudio: Nuevos vestidos deportivos
Capítulo 4. Estructuras organizacionales
Objetivos del aprendizaje
Estructuras (territorios) de ventas
Evolución de las estructuras organizacionales del área comercial y razones de estos cambios
Divisiones o territorios de ventas
Razones para establecer una división especializada
Requisitos para establecer una división especializada en ventas
¿Cuándo cambiar de una división especializada a otra ?
Determinar el tamaño del equipo de ventas
Ejercicios para llevar a la práctica
Caso de estudio: Reorganización de territorios (estructuras organizacionales) en Cosmenal S. A.
Capítulo 5. Herramientas para la planeación y el seguimiento del trabajo del vendedor
Objetivos del aprendizaje
Administración del tiempo y del territorio
Planeación y herramientas para el manejo del tiempo
Customer relation management (CRM)
Ejercicios para llevar a la práctica
Capítulo 6. Estructura del plan de ventas
Objetivos del aprendizaje
El plan de ventas en las empresas
Modelo de dirección como soporte al plan de ventas
Recomendaciones prácticas para la implementación del plan de ventas
Motivos por los que falla un plan de ventas
Ejercicios para llevar a la práctica
Capítulo 7. Pronóstico de ventas
Objetivos del aprendizaje
¿Qué es el pronóstico de ventas?
El entorno que influye en el pronóstico de ventas
Variables del mercado que influyen en la elaboración del pronóstico de ventas
Métodos para el pronóstico de ventas
Ejercicios para llevar a la práctica
Caso de estudio: Pronóstico de ventas para Chocos S. A.
Parte II. Administración de la gerencia de ventas
Capítulo 8. Motivación y compensación en ventas
Objetivos del aprendizaje
La motivación y los vendedores
Características personales que influyen en la motivación
Plan de compensación (salario)
Beneficios monetarios indirectos
Estructura de un plan de motivación
Ejercicios para llevar a la práctica
Capítulo 9. Capacitación en ventas
Objetivos del aprendizaje
Importancia de la capacitación en ventas
Objetivo de la capacitación en ventas
Evolución de la capacitación en ventas
Temas, factores y elementos a tener en cuenta en un programa de capacitación en ventas
Responsables en la implementación de la capacitación en ventas
Contenido de los programas de capacitación en ventas
Beneficios de los programas de capacitación en ventas
Ejercicio para llevar a la práctica
Capítulo 10. El acompañamiento Clave para liderar un equipo de ventas
Objetivo del aprendizaje
De la supervisión al acompañamiento
Primero el método, después la mentoría
El gerente de ventas como mentor de su equipo
El acompañamiento en el proceso de ventas
Ejercicios para llevar a la práctica
Capítulo 11. Reclutamiento y selección en ventas
Objetivos del aprendizaje
Proceso inicial del vendedor en una compañía
Reclutamiento del equipo de ventas
Selección del equipo de ventas
Inducción, capacitación y entrenamiento
Recomendaciones finales para el proceso de selección
Consejos para quienes presentan entrevistas
Ejercicios para llevar a la práctica
Formato de entrevista estructurada
Parte III. Profesionalización del equipo de ventas
Capítulo 12. Introducción al entrenamiento a equipos de ventas
Objetivo del aprendizaje
Razones para entrenar al equipo de ventas
Procedimiento en la visita de ventas
Descubrir las necesidades del cliente y asesorarlo
Presentaciones efectivas según las necesidades del cliente
Asesoramiento según las objeciones del cliente
Cierre como negociación gana-gana
Capítulo 13. Introducción al servicio al cliente
Objetivos del aprendizaje
El porqué del servicio al cliente
Definición de servicio al cliente
Características del servicio al cliente
Dimensiones del servicio: cliente interno, cliente externo
Herramientas para escuchar la voz del cliente
Manejo de sugerencias, quejas y reclamos (SQR)
¿Por qué podría fallar la prestación de un servicio?
Ejercicios para llevar a la práctica
Capítulo 14. Introducción a la negociación
Objetivos del aprendizaje
Los gerentes de venta en la negociación
Participantes y elementos de una negociación
Elementos comunes en la negociación
Conceptos básicos de la negociación
Negociación distributiva vs. negociación integradora
Ejercicios para llevar a la práctica
Parte IV. Consultoría en gerencia de ventas
Capítulo 15. Consultoría en ventas
Objetivos del aprendizaje
Definición de consultoría y de consultor
Lo que se espera de la consultoría en ventas
Cualidades del consultor en ventas
Proceso inicial de la consultoría en ventas
