Читать книгу Gerencia de ventas - Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Страница 22

ES UN VENDEDOR QUE REALIZA NEGOCIOS CON EMPRESAS. EN ESTE CASO EL VENDEDOR INTERACTÚA CON DIFERENTES PERSONAS DENTRO DE UNA ORGANIZACIÓN Y EL PROCESO DE VENTA PUEDE LLEGAR A SER MÁS EXTENSO. En este tipo de venta incluiremos las relaciones comerciales con empresas, tanto si estas son intermediarias entre el consumidor final y el productor como si son ellas mismas el consumidor final. Esta venta es de tipo comercial y la analizaremos, para efectos del perfil, como una venta técnica, según veremos en las definiciones de los tipos de venta, en el capítulo 3.

Un ejemplo de este perfil de vendedor es aquel que representa a una marca de productos que requiere alta asesoría técnica y que se comercializa en el mercado B2B. El perfil de este vendedor requiere un conocimiento y habilidades técnicas para poder relacionarse con sus clientes, que son especializados en la toma de decisiones sobre dichos productos. En la siguiente tabla analizaremos cuáles son los niveles requeridos en las categorías de competencias para este tipo de perfil.

Tabla 1.6 Competencias del vendedor B2B

Fuente: Elaboración propia.

Para un vendedor B2B las competencias cognitivas, que representan su habilidad para analizar información, planear e innovar, entre otras, tienen un peso relevante. Partiendo de que este perfil tiene como objetivo una venta técnica y de que sus interlocutores dentro de las empresas-clientes serán posiblemente técnicos también, este vendedor debe tener la capacidad de analizar información compleja para crear propuestas no estándares, adaptadas a las necesidades del cliente, que pondrán a prueba sus habilidades para planear e innovar. Para este perfil de vendedor también serán requeridas, al menos en un nivel medio, las competencias comerciales.