Читать книгу Gerencia de ventas - Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Страница 25

ESTE TIPO DE VENDEDOR TIENE UN PERFIL AVANZADO EN CUANTO A LA EXPERIENCIA Y LA FORMACIÓN; NORMALMENTE SON PERSONAS CON GRAN TRAYECTORIA EN EL SECTOR Y CON UN NIVEL ACADÉMICO ALTO. Un ejemplo de este perfil de vendedor es aquel que es reclutado por una empresa para atender sus cuentas más importantes. Atender a este tipo de clientes requiere mayor conocimiento y experiencia en el sector.

Tabla 1.9 Competencias del vendedor experimentado o que va ascendiendo en la carrera de ventas

Fuente: Elaboración propia.

Para este tipo de vendedor los requisitos de experiencia y nivel educativo son más altos, las categorías de competencias comerciales se analizan normalmente desde un nivel medio, y en el caso de las cognitivas, desde un nivel básico, dependiendo del tipo de venta y de comprador. Un comprador con un perfil especializado y técnico requerirá un nivel más alto de esta categoría de competencias.