Читать книгу Gerencia de ventas - Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Страница 43

De los vendedores: Están basadas en la capacidad del vendedor para desempeñar su oficio. De acuerdo con la tabla 0.1, se centran en el área de la profesionalización del equipo de ventas, y son las siguientes:

• Entrenamiento en ventas

• Negociación

• Servicio al cliente

• Comunicación y comportamiento.

El vendedor debe tener la habilidad y la destreza para desempeñarse con éxito en la venta personal. Para ello debe haber adquirido el hábito de realizar su oficio con base en las buenas prácticas que enseña el entrenamiento. Debe ser un buen negociador, tener sentido y lógica para prestar un buen servicio a los clientes y dominar los diferentes tipos de comunicación y de trato con ellos. Adicionalmente, debe estar muy bien capacitado en términos de producto, compañía y competencia. En caso de tener personal a cargo, es necesario que posea habilidades para el reclutamiento, la selección y la capacitación de este.

De los directores/coordinadores: Conocimiento de las habilidades de los vendedores y fortaleza en el reclutamiento, el acompañamiento y la implementación y el seguimiento de los planes de motivación. De acuerdo con la tabla 0.1, se centran en el área de la administración de la gerencia de ventas, y son las siguientes:

• Reclutamiento y selección en ventas

• Capacitación en ventas

• Acompañamiento al equipo de ventas

• Motivación en ventas.

De los gerentes regionales: Conocimiento y el control sobre las habilidades de los vendedores y directores. Adicionalmente, los gerentes regionales deben contribuir en la elaboración del plan de ventas y en la definición de la estrategia de la compañía.

De los gerentes nacionales y vicepresidentes: Su habilidad está basada en la definición de la estrategia, la elaboración y la aprobación del plan de ventas, así como en la definición o la redefinición de los perfiles, funciones, tipos de ventas, divisiones de ventas y planes salariales. De acuerdo con la tabla 0.1, se centran en el área del diseño de la gerencia de ventas, y son las siguientes:

• Perfil del equipo de ventas

• Funciones del equipo de ventas

• Tipos de ventas

• Estructuras organizacionales

• Estructura del plan de ventas

• Pronóstico de ventas

• Compensación del equipo de ventas.

Normalmente el vicepresidente de ventas asciende en la organización por la combinación y la destreza de sus habilidades para desempeñar los diferentes oficios de la gerencia de ventas. La interpretación de la figura 2.2 muestra que MIENTRAS MÁS ALTO SEA EL CARGO, CON MAYOR CAPACIDAD ADMINISTRATIVA Y DE LIDERAZGO SE DEBE CONTAR.

LAS OPORTUNIDADES DE ASCENSO DESDE EL ÁREA DE VENTAS HASTA LA DIRECCIÓN GENERAL DE LA ORGANIZACIÓN SON NOTABLES DEBIDO A LAS HABILIDADES DESARROLLADAS Y A LA CAPACIDAD DE LIDERAZGO EJERCIDA EN EL INTERIOR DE LA COMPAÑÍA Y CON LOS CLIENTES.

Figura 2.2 Capacidad administrativa y de liderazgo de los vendedores

Fuente: Elaboración propia.