Читать книгу Gerencia de ventas - Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Страница 42

De los vendedores: Su labor es lograr que sus clientes se conviertan en sus seguidores, es decir, que los clientes crean en ellos y que los vean

como asesores. En caso de que el vendedor maneje promotores, su capacidad se extiende al liderazgo que ejerza sobre ellos.

De los directores/coordinadores: Es la misma de los vendedores, pero los directores, adicionalmente, ejercen un liderazgo sobre estos. Esto quiere decir que los vendedores recurren a su director, y que los clientes, ante una diferencia con los vendedores, sin saltarse el conducto regular, es decir, con el acuerdo del vendedor, también pueden recurrir al director.

De los gerentes regionales: Es la misma de los directores, pero los gerentes, adicionalmente, ejercen un liderazgo sobre estos. Su liderazgo está enmarcado en decisiones operativas y en la implementación de las estrategias definidas por la dirección de la organización.

De los gerentes nacionales y los vicepresidentes: Se basa en hacer que los sigan tanto los gerentes nacionales, regionales y de distrito de ventas, como los directores, vendedores y clientes. Su liderazgo está centrado en convencer a todo el equipo de la implementación de las estrategias de la organización y, a la vez, en convencer a la alta dirección de la aprobación de dichas estrategias.