Читать книгу Gerencia de ventas - Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Страница 41

Los cargos en el área de ventas, que van desde el vendedor hasta el vicepresidente, desempeñan funciones que requieren de múltiples habilidades y, obviamente, capacidades diferentes en cada caso. Para poder analizar las habilidades y las capacidades que se requieren en los diferentes cargos, primero definamos qué es capacidad de liderazgo y qué son las habilidades para desempeñar un oficio.

Capacidad de liderazgo: Habilidad que tiene un individuo de lograr que otras personas lo sigan. Tom Peters (1988), reconocido escritor americano, escribió en su libro En busca de la excelencia que liderazgo es hacerse visible cuando las cosas se tuercen, e invisible cuando van bien; es formar un equipo leal en la cumbre, que hable más o menos con una sola voz; es escuchar cuidadosamente gran parte del tiempo, hablar a menudo de modo alentador y reforzar las palabras con hechos creíbles; es ser duro cuando es necesario, y en ocasiones, el puro uso del poder.

Habilidad para desempeñar el oficio de las ventas: Destreza de los individuos para ejecutar actividades en una labor específica de las diferentes etapas de la gerencia de ventas. En la figura 2.1 se muestran las habilidades para desempeñar un oficio (en el interior) y las capacidades de liderazgo (en el exterior).

Figura 2.1 Capacidad de liderazgo y habilidades para desempeñarse en los diferentes cargos de ventas

Fuente: Adaptación de Anderson, 1999.