Читать книгу Gerencia de ventas - Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Страница 18

Dirección de equipo	Habilidad para manejar y motivar a un equipo de trabajo a entregar lo mejor de sí y orientarlo a un objetivo en común.
Desarrollo de otros	Habilidad para detectar las necesidades de los integrantes de un equipo y aportar a su desarrollo. Propiciar escenarios de aprendizaje para su crecimiento a nivel personal y profesional.
Seguimiento/gestión	Capacidad de verificar y controlar el cumplimiento de las diferentes actividades propuestas para un objetivo en común.
Delegación	Habilidad para entregar de manera efectiva actividades a integrantes del equipo, teniendo en cuenta sus diferentes destrezas.
Facilidad para tomar decisiones	Capacidad de elegir entre diferentes alternativas de forma ágil.

Fuente: Elaboración propia.

El gerente de ventas, entonces, tendrá como base el conjunto de competencias mencionadas para comenzar a construir el perfil del vendedor requerido. Cada competencia tendrá que ser analizada para entender qué tanta relevancia tiene en el cargo y las funciones que tendrá el vendedor.

EL GERENTE DE VENTAS, DE LA MANO CON RECURSOS HUMANOS, DEBERÁ ESTABLECER EL NIVEL REQUERIDO PARA CADA CATEGORÍA DE COMPETENCIAS O COMPETENCIAS ESPECÍFICAS CLAVE, entendiendo que será imposible conseguir un vendedor que tenga todas estas en un nivel alto, siempre habrá que pensar en aquellas competencias que no son negociables en el momento de la contratación y aquellas en las que es posible formar y acompañar al vendedor para que las desarrolle.

Una empresa dedicada a la consultoría y la asesoría en temas legales y jurídicos estaba realizando un proceso de selección para un vendedor encargado de la adquisición de clientes. El área de recursos humanos había reclutado a un vendedor con muy buen perfil; sin embargo, las pruebas psicotécnicas habían arrojado que la competencia de habilidad matemática tenía un nivel bajo. Durante la entrevista se enfatizó en esta competencia, y evidentemente, el candidato dejó notar su bajo interés y su escasa capacidad por el análisis de datos. Debido a que no existía un perfil por competencias definido en la empresa, a partir de esta situación el gerente comercial decidió analizar si esta era una competencia relevante, teniendo en cuenta que las funciones no incluían tareas que involucraran análisis exhaustivos de información. Finalmente se decidió proceder con la contratación porque las competencias y los niveles requeridos se ajustaban al perfil que se definió a partir de ese momento. A la vez se dejó claro en la compañía que dicho vendedor no podría ser tenido en cuenta en un posible ascenso a una categoría mayor de asesor, que implicara en sus funciones el análisis de datos.