Читать книгу Gerencia de ventas - Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Страница 7

Anteriormente la responsabilidad del gerente de ventas estaba centrada en el cumplimiento de la cuota de ventas, y sus actividades principales consistían en el control y la supervisión para conseguir dicha cuota. Además, implementaba concursos ocasionales en el equipo de ventas y controlaba la entrega de la propuesta de valor a los clientes. Actualmente esto ha cambiado, porque EL GERENTE DE VENTAS ES EL RESPONSABLE DEL ESTADO DE RESULTADOS DE SU NEGOCIO, Y DEBE PARTICIPAR ACTIVAMENTE EN EL DISEÑO (O REDISEÑO) DEL ÁREA DE VENTAS, MANTENER UNA ADMINISTRACIÓN DE LA GESTIÓN DE VENTAS Y GARANTIZAR TANTO EL MEJORAMIENTO COMO LA PROFESIONALIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS (tabla 0.1). Es decir, actualmente el gerente de ventas debe ser un administrador estratégico en el manejo del área comercial, pues solo de esta manera puede ser altamente competitivo en un mundo cada vez más exigente y más dinámico; y para la consecución de este objetivo, el gerente debe estar totalmente alineado con la planeación estratégica de su compañía.

En los siguientes apartados analizaremos cada una de las funciones específicas de las tres áreas de responsabilidad del gerente de ventas que se resumen en la tabla 0.1, las cuales constituyen las tres grandes partes de este libro, y serán motivo de estudio en los diferentes capítulos. Al final del libro se encontrará una cuarta parte sobre la consultoría en gerencia de ventas, que servirá de base para cualquier consultor del área comercial.

Tabla 0.1 Gerencia y estrategia de ventas

Diseño de la gerencia de ventas	Administración de la gerencia de ventas	Profesionalización del equipo de ventas
• Perfil del equipo de ventas• Funciones del equipo de ventas• Tipos de ventas• Estructuras organizacionales• Estructura del plan de ventas• Pronóstico de ventas• Compensación del equipo de ventas	• Reclutamiento y selección en ventas• Capacitación en ventas• Acompañamiento al equipo de ventas• Motivación en ventas	• Entrenamiento en ventas• Negociación• Servicio al cliente• Comunicación y comportamiento

Fuente: Elaboración propia.