Читать книгу Gerencia de ventas - Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Страница 20

Al inicio de este capítulo, explicamos que los vendedores de hoy tienen una combinación de habilidades innatas y habilidades adquiridas. Partiendo de esta premisa, las empresas han comenzado a realizar mediciones que buscan identificar el nivel de conocimiento del individuo frente a la labor comercial, entendiendo que este se adquiere a través de la experiencia y la formación.

De esta manera, el conocimiento relacionado con la labor comercial se puede medir en los siguientes aspectos:

• Proceso en la entrevista de ventas: Sabe realizar adecuadamente una visita de ventas, inicia con la preparación de esta y un acercamiento al cliente, detecta los influenciadores, crea un adecuado ambiente en la reunión, concreta y deja claros los puntos decididos y mantiene debidamente organizada la información del cliente.

• Diagnóstico de necesidades: Sabe utilizar técnicas para identificar las necesidades del cliente de manera acertada.

• Presentación: Identifica cómo presentar la información de lo que vende, de manera tal que apunte a las necesidades del cliente.

• Manejo de objeciones: Conoce cómo realizar un proceso adecuado de manejo de objeciones del cliente.

• Cierre: Sabe cómo manejar los procedimientos y técnicas acertadas para el cierre.

• Posventa: Identifica la importancia de mantener la relación comercial después del cierre.