Читать книгу Gerencia de ventas - Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Страница 14

El vendedor de hoy debe estar en capacidad de satisfacer necesidades específicas del comprador con su oferta de valor. El poder de compra y las múltiples alternativas de productos han cambiado la venta tradicional por una basada en negociaciones gana-gana. Las nuevas competencias en el mercado, las exigencias del cliente y la preparación de la competencia demandan que el ejecutivo comercial deje de ser un vendedor tradicional, formado solo con la experiencia, y se convierta en un asesor profesional del cliente.

LA PROFESIONALIZACIÓN DE LOS COMPRADORES Y LA COMPETENCIA LLEVAN NECESARIAMENTE A UNA MEJOR PREPARACIÓN DE LOS VENDEDORES. Por eso, las empresas de hoy requieren profesionales que tengan, entre otras cualidades, las siguientes:

• Conocimiento y manejo de las herramientas en todo el proceso de la venta.

• Conocimiento y manejo de las técnicas de negociación.

• Conocimiento profundo de los productos, la compañía y la competencia.

• Manejo adecuado de herramientas tecnológicas.

• Interacción con toda la organización a la que pertenecen y con la del cliente.

• Optimización del tiempo.

• Mayor formación académica.

• Comprensión de que son la imagen de la compañía en el mercado.

• Capacidad de asesorar profesionalmente al cliente.

• Honestidad en el manejo de la relación comercial.

Los vendedores de hoy deben basarse, además de su intuición y su talento innato, en su nivel de capacitación, su formación académica y su conocimiento de los productos, la compañía, los clientes y la competencia. En ese sentido, se puede afirmar que la profesión de ventas hoy en día es una combinación de habilidades innatas y adquiridas.