Читать книгу Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen - Группа авторов - Страница 46

Viele unternehmerische Kaufentscheidungen scheinen auf den ersten Blick wenig von Vertrauen geprägt zu sein. Der erste Grund dafür dürfte in der dominanten Geschäftsideologie liegen, die heute den Wettbewerb selbst zwischen Anbietern und Kunden deutlich betont. Zweitens basieren die meisten Verkaufsmethoden auf verkäuferzentrierten, rationalen Modellen. Und drittens scheut man das Risiko, sich dem anderen womöglich auszuliefern.

Eine Beziehung, die auf Vertrauen basiert, kann im Idealfall beiden Parteien zugutekommen. Menschen kaufen das, was sie ohnehin kaufen müssen, natürlich lieber bei jemandem, dem sie vertrauen. Damit die Beziehung eine echte Chance hat, müssen wir als Verkäufer uns wahrhaftig und ernsthaft für den Kunden interessieren. Wenn unser Hauptziel darin besteht, dem Kunden zu helfen, dann spürt er das und beginnt uns zu vertrauen.

Wenn wir dafür sorgen, dass der Kunde seine Ziele erreicht, dann sorgt er dafür, dass wir unsere Ziele erreichen.

Wenn es uns aber in erster Linie darum geht, unsere Quoten zu erreichen, dann werden wir damit keinen Funken Vertrauen schaffen – zumindest nicht nachhaltig. In Seminaren wird gerne die Methode »Fake it till you make it« (Tue so, dann wirst du so) gelehrt. Aber davor möchte ich warnen.

Wenn Sie komplexe Produkte oder professionelle Dienstleistungen (z. B. Beratungen) verkaufen, ist diese Methode ein garantiertes Rezept für den Misserfolg. Bei intelligenten, ethisch denkenden Menschen, langen Verkaufszyklen und intensiven interpersonalen Kontakten ist es praktisch unmöglich, Vertrauen einfach so vorzutäuschen. Fragen Sie Ihre Kunden! Vertrauensbasierter Verkauf ist definitiv kein Widerspruch in sich. Der einzige Grund, warum das in unseren Ohren möglicherweise fremd klingen mag, liegt darin, dass diese Art von Verkauf (noch) kaum praktiziert wird. Das wird sich in der Zukunft ändern.