Читать книгу Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen - Группа авторов - Страница 57

Der englische Schriftsteller W. Somerset Maugham schrieb: Wenn Sie Ihre Ansichten nicht ändern, wird Ihr Leben für immer so sein wie jetzt. Ist das eine gute Nachricht?

Bevor wir uns dieser Frage zuwenden, möchte ich Ihnen diese kleine Geschichte erzählen: Vor langer Zeit grübelte ein Navajo-Junge wegen seiner schwachen Leistung bei der ersten Jagd zusammen mit anderen jungen Männern des Stammes. Das Grübeln hielt die ganze Nacht und bis in den nächsten Tag hinein an. Als der Vater seinen verzweifelten Sohn sah, setzte er sich zu ihm und sprach: »In uns allen leben zwei Wölfe. Von unserer Geburt bis zu unserem Tod kämpfen sie gegeneinander! Ein Wolf ist das Böse: Kummer, Sorgen, Habgier, Hass, Minderwertigkeit, Zögern, falscher Stolz, Elend, Betrug, Selbstüberschätzung, Selbstmitleid, Schuld, Zorn und Bitterkeit. Der andere Wolf ist das Gute: Liebe, Freude, Freundlichkeit, Fülle, Loyalität, Mut, Ehre, Höflichkeit, Optimismus, Selbstlosigkeit, Mitgefühl, Einfühlungsvermögen, Wärme, Harmonie und Hoffnung.«

Der Junge entfernte sich und dachte über die Worte des Vaters nach. Zwei Tag später kehrte er zurück und fragte ihn: »Welcher Wolf gewinnt?« Der Vater antwortete: »Der, den du fütterst.«

Im Verkauf bedeutet der gute Wolf: Streben, Ziele, Engagement, Aktion, Unerschrockenheit, positive Einstellung, Energie und Verantwortung für den Erfolg. Der böse Wolf steht für: Unentschlossenheit, Mangel an Verbindlichkeit, Angst vor Zurückweisung, Planlosigkeit, negative Einstellung, Vorwürfe, Aufschieben und Ausreden. Es geht also darum, den guten Wolf zu füttern und den bösen hungern zu lassen.

Beantworten Sie für sich diese Fragen:

1. Wie stark ist mein Verlangen, im Verkauf erfolgreich zu sein?

Der wichtigste Faktor, der Ihre Leistung beeinflusst, ist Ihr persönliches Bestreben, im Verkauf erfolgreich zu sein.

2. Wie engagiert tue ich das, was getan werden muss, um Erfolg zu haben?

Wie gelingt es, Gewicht zu verlieren? Weniger essen, mehr bewegen. Jeder weiß das. Das Tun ist eine andere Geschichte. Die meisten wissen, was es braucht, um im Verkauf erfolgreich zu sein: mehr Kontakte am Telefon, mehr gute Gespräche führen, Beziehungen pflegen und vertiefen, zum Experten werden, neue Fähigkeiten erlernen, mehr halten als versprechen. Jeder weiß das. Das Tun ist eine andere Geschichte. Was leicht zu tun ist, ist eben auch leicht nicht zu tun!

3. Wie steht es um meine Einstellung?

Im Verkauf geht es darum, Chancen wahrzunehmen. Ob Sie glauben, dass sich Ihnen Chancen bieten, oder ob Sie glauben, dass Sie keine Chancen haben: Sie werden in jedem Fall recht haben!

4. Übernehme ich Verantwortung für meine Resultate oder suche ich nach Ausreden?

Es gibt immer plausible Gründe, weshalb wir etwas nicht tun, was wir tun wollten, oder weshalb wir ein Ziel nicht erreichen, das wir uns gesetzt hatten. Wenn das geschieht, machen Sie dafür dann die Umstände oder andere Menschen verantwortlich, oder übernehmen Sie die volle Verantwortung?

Thema	Option 1	Option 2
Verlangen	Ich will mehr Erfolg.	Ich bin mit dem Erreichten zufrieden.
Verpflichtung	Ich tue, was nötig ist.	Ich tue es, wenn es nicht zu schwierig ist.
Einstellung	Die Welt liegt mir zu Füßen.	Die Hindernisse sind zu groß, um sie zu überwinden.
Verantwortung	Ich bin für meinen Erfolg verantwortlich.	Der Erfolg liegt außerhalb meiner Kontrolle.

Sie haben die Wahl – Option 1 oder 2? Welchen Wolf füttern Sie?