Читать книгу Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen - Группа авторов - Страница 51

Das tun sie nicht! Was würden die Kunden wollen, wenn sie wüssten, was sie bräuchten? Sie könnten das Programm für ihr Management-Informationssystem selber schreiben oder ihre Finanzanlagen selber in die Hand nehmen. Auch Kunden sind Opfer von Verkaufsmythen. Sie misstrauen Verkäufern, weil sie fürchten, übervorteilt zu werden. Deshalb verwenden sie RFP-Prozesse (Request for Proposal), um die persönlichen Kontakte möglichst zu reduzieren. RFPs fördern die Tendenz, dass die Kaufentscheidung nur auf der Basis von Produktmerkmalen und des Preises gefällt wird.

Wenn Sie als Anbieter eine Anfrage bekommen, haben Sie den ersten, entscheidenden Schritt bereits verpasst: die Definition der Problemstellung.