Читать книгу Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen - Группа авторов - Страница 49

Stimmt diese populäre Aussage? Ich bin der Meinung, dass sich das so absolut nicht sagen lässt. Wenn wir den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen genauer unter die Lupe nehmen, dann stellen wir einige entscheidende Unterschiede fest. Die wohl größte Differenz beim Verkauf von »Dingen« und beim Verkauf von (unsichtbaren) Dienstleistungen besteht in der Kernfunktion des Vertrauens. Vertrauen ist beim Verkauf von Dienstleistungen kritischer als beim Verkauf von Waren. Mitarbeiter, die Dienstleistungen verkaufen, spüren das intuitiv, doch leider sind sie oft der Meinung, dass sich das Verkaufen auf das Vertrauen zerstörerisch auswirkt.

Welche Unterschiede bestehen denn tatsächlich?

Produkte(z. B. TV-Gerät)	Dienstleistungen(z. B. Unternehmensberatung)
Greifbar	Nicht greifbar
Verkauf über Verkäufer	Verkauf über Fachleute, die auch verkaufen müssen
Hinter dem »Vorhang« produziert	Gleichzeitig produziert und genutzt
Hauptsache ist der Preis	Hauptsache ist das Vertrauen in den Berater
Wettbewerb sind andere Unternehmen	Wettbewerb: Kunde, Inaktivität und andere Unternehmen
Standardisiert	Kundenspezifisch
Datenblatt sagt aus, was man bekommt	Man weiß es erst, wenn man es sieht / erlebt
Verkauf endet mit dem Abschluss	Verkauf startet die Beziehung

Die erwähnten Bedenken und die damit einhergehende schwache Verkaufsleistung liegen darin begründet, dass viele Dienstleistungsanbieter an ein paar Mythen glauben. Diese Mythen stammen aus der Welt des Produktverkaufs und stehen einer Geschäftsentwicklung ernsthaft im Wege. Darüber hinaus halten sie die Anbieter davon ab, ihren Kunden eine umfassende Dienstleistung zu bieten – allen besten Absichten zum Trotz. Entzaubern wir gemeinsam die fünf wichtigsten Mythen.