Читать книгу Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen - Группа авторов - Страница 48

Ich bin seit vielen Jahren von der ausschlaggebenden Bedeutung des Vertrauens für den Verkauf von komplexen Produkten und professionellen Dienstleistungen überzeugt. Damit stehe ich beileibe nicht alleine da. Wenn ich meine Seminarteilnehmer nach der Relevanz des Vertrauens für ihre Tätigkeit frage, so erhalte ich fast ausschließlich ein »sehr wichtig« als Antwort.

Wie wird man in den Augen des Kunden vertrauenswürdig? In ihrem exzellenten Buch »The Trusted Advisor« (2000) geben die drei Autoren David Maister, Charles Green und Robert Galford auf diese Frage mit ihrer Vertrauensgleichung eine pragmatische Antwort:

Es geht den Autoren bei dieser Formel lediglich um ein Bezugssystem und keinesfalls um ein wissenschaftliches Fazit. Aus ihrer Sicht sind alle vier Komponenten für die Vertrauenswürdigkeit bedeutsam. Sie haben mit Worten (Glaubwürdigkeit), Taten (Zuverlässigkeit), Kundennähe (Emotionen) und Motiven (Egozentrik) zu tun.

Vertrauen ist mehrdimensional. Jemand kann Ihrer Kompetenz trauen, doch Ihren Motiven misstrauen. Man kann dem Scharfsinn einer Person trauen und gleichzeitig ihre Art, wie sie mit den Kunden umgeht (Kundennähe), ablehnen. Die Werte über dem Bruchstrich in der Vertrauensgleichung sollten möglichst groß und jener im Nenner möglichst klein sein. Es geht dabei nicht um eine Berechnung – die Gleichung will lediglich den Einfluss der Komponenten auf die Vertrauenswürdigkeit verdeutlichen.