Читать книгу Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen - Группа авторов - Страница 53

Bedauerlicherweise stimmt das nicht. Es geht um den Kunden. Immer. »Check your ego at the door!«, sagen die Amerikaner dazu. Es ist nur zu verständlich, dass man als Anbieter den Erfolgsdruck spürt. Schließlich nimmt der Kunde Ihre Vertrauenswürdigkeit und Persönlichkeit unter die Lupe. Etwas wird dabei nur allzu gerne übersehen: Der Kunde geht mit genau denselben Ängsten und Beklemmungen in ein Gespräch wie Sie. Vielleicht fürchtet er sich sogar mehr vor Ihnen als umgekehrt!

Wenn Sie in dieser Situation versuchen, möglichst clever zu erscheinen, wenn Sie vorgeben, alles zu wissen und die mehrfach geübte Präsentation zum Produkt XY zum Besten geben, dann machen Sie damit alles nur noch schlimmer. Selbst wenn Sie von all den vielen zufriedenen Kunden und ihren Verdiensten erzählen, beruhigt das den Kunden nicht. Beschränken Sie sich auf kurze Antworten und geben Sie das Gespräch an den Kunden zurück, zum Beispiel mit einer Frage. Es geht um den Kunden. Immer.