Читать книгу Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen - Группа авторов - Страница 47

Vertrauen ist nicht zu jeder Zeit und bei allen Kaufhandlungen gleich wichtig. Wenn wir bei einem Discounter Mundwasser kaufen oder bei McDonald’s einen Big Mac mit Pommes essen, dann sind wir am Aufbau einer Beziehung mit dem Personal an der Kasse oder hinter der Theke wenig interessiert. Ebenso wenig interessiert uns ihre Meinungen zu unseren dentalen oder diätetischen Problemen. Bei dieser Art von Einkäufen wollen wir vor allem eines – einen effizienten und effektiven Ablauf.

Auf der anderen Seite gibt es Situationen, in denen wir ohne ein ausreichendes Vertrauen in den Verkäufer den Kauf mit großer Wahrscheinlichkeit nicht tätigen. Denken Sie an eine Situation zurück, in der Sie etwas gekauft haben, von dem der Verkäufer wesentlich mehr verstand als Sie. Wie verhielten Sie sich? Ihre Reaktion war vermutlich ein Mix aus mehreren Faktoren. Erstens wollten Sie Informationen zum Produkt oder zur Dienstleistung, damit Sie sich sicherer fühlen. Zweitens wollten Sie nicht als unkundig erscheinen; der Kunde heißt schließlich Kunde, weil er kundig ist. Und drittens wollten Sie herausfinden, ob Sie dem Verkäufer vertrauen können.

Ein vertrauenswürdiger Verkäufer ist gegenüber einem nur mit hoher Fachkompetenz ausgestatteten Kollegen im Vorteil. Als Käufer wollen wir nicht nur die richtige Lösung; wir wollen uns in der Sache sicher sein. Diese Sicherheit kann ein Verkäufer bieten – oder eben nicht.

Wann vertrauen wir einem Verkäufer?

Wir trauen einem Verkäufer, wenn wir spüren, dass er unsere Interessen verfolgt.

Der in der Praxis inflationär verwendete Begriff der Kundenfokussierung bedeutet beim vertrauensbasierten Verkauf, dass Sie sich für den Kunden einsetzen und ihn nicht als Mittel betrachten, um sich selbst zu bereichern. Wenn Ihnen das zu edel und zu selbstlos klingt, dann fragen Sie sich doch bitte selbst einmal: Wie verhalten Sie sich, wenn Sie einem Verkäufer begegnen, der Sie quasi nur als Mittel zum Zweck betrachtet? Und wie reagieren Sie, wenn Sie sofort spüren, dass er Ihnen helfen möchte?