Читать книгу Я достоин! Как преподавателю зарабатывать больше - - Страница 9

Правильная цена – это не просто цифра. Это Ваше отношение к себе, к своей работе и к результату, который Вы даёте. Люди уважают не тех, кто «дешевле», а тех, кто уверен в своей ценности. Поднять цену – это не наглость.

Почему большинство педагогов занижают цену

Есть три основные причины, почему педагоги застревают на низком ценнике:

Спросите у 10 репетиторов, почему они не повышают стоимость своих занятий – и 8 из них ответят:

«Боюсь, что ученики уйдут…»

Это нормальный страх. Но знаете, что ещё страшнее?

– Работать на износ. – Чувствовать, что Вы недооценены. – Смотреть, как растут другие, а Вы стоите на месте.

Поднимать цену – не стыдно, не страшно, не эгоистично. Это – часть роста. И в этой главе Вы узнаете, как это делать мягко, уверенно и без паники.

Три основных причины, почему преподаватели не повышают цену на занятия:

– Страх потерять учеников

Многие боятся, что, озвучив более высокую стоимость, услышат: «Ой, это дорого» – и клиент уйдёт. Поэтому годами работают за ту же сумму, хотя опыт и ценность выросли.

– Отсутствие системы формирования цены

Цену часто назначают «от потолка» или ориентируясь на соседей по городу. Итог – полная несвязность между вашими затратами, квалификацией и оплатой.

– Психологическая планка

Для кого-то 500 {руб} за урок кажется нормой, а 1500 руб. – чем-то неприличным. Хотя объективно рынок и Ваша компетенция могут легко «тянуть» и на 2000, и на 3000, и на 4000 руб.

С чего начинается правильная цена

Правильная цена – это:

– сумма, которая отражает Вашу ценность для ученика;

– сумма, при которой Вы можете работать меньше, а зарабатывать больше;

– сумма, которая мотивирует ученика серьёзно относиться к занятиям.

Почему повышение цены – это честно?

Вы растёте как специалист. У Вас больше опыта, отзывов, методик.

Вы тратите не только время, но и душу, подготовку, энергию.

Инфляция существует. Ваша аренда, продукты, электричество – всё дорожает.

Вы не обязаны вечно работать по стартовой цене. Это не пожизненный приговор.

Цены должны расти. Это нормально. Это рынок. Это взрослая позиция.

1. Считаем «минимум выживания» и «цель комфорта»

Шаг 1. Запишите все ежемесячные расходы (жильё, питание, транспорт, налоги, обучение, отдых, семья). Это – минимум выживания.

Шаг 2. Добавьте к этому желаемые расходы на комфорт (путешествия, техника, подарки, хобби). Это – цель комфорта.

Шаг 3. Разделите «цель комфорта» на количество уроков, которое хотите вести. Получите целевую цену за урок.

Например:

– Цель комфорта: 120 000 руб

– Часов в месяц: 60 (15 в неделю)

– Целевая цена: 2000 {руб} за занятие

Как мягко повысить цену

– Повышение стоимости только для новых учеников

– Ученики, которые у Вас уже имеются (и то не все) остаются на прежней цене – меньше риска оттока.

– Обоснуйте для себя почему Вы поднимаете цену

(а не «просто так»)

Например:

– Я вкладываю больше в уроки, чем раньше

– У меня повысился спрос

– Я прохожу обучение / развиваю методику

– Я хочу сохранить качество, а не количество

Если Вы сами не уверены – ученик это почувствует.

– Повышайте стоимость постепенно, а не в два раза сразу.

– +10—30% раз в 6—12 месяцев.

Например, было 800 – стало 1000; было 1200 – стало 1500.

Идеальный вариант: сделайте «новую цену» основной, а «старую» – в виде акции или бонуса для старых учеников, которые Вам особенно дороги.

На примере одного ученика повышение стоимости в 300 руб. может показаться несущественным, но постарайтесь разгдялеть общую картину. Если вы повысите стоимость на 300 рублей хотя бы для 10-ти своих учеников, то можно увидеть хорошее увеличение в доходе. 300 (руб.) х10 (учеников) х3 (примерное количество занятий в неделю) х4 (недели) получаем 36000 рублей в виде надбавки к вашему прежнему доходу.

– Привязывайте повышение стоимости к событиям. Например:

– Новый учебный год, январь, завершение учебного блока.

– Предупредите учеников заранее

Напишите ученикам сообщение/письмо за 2—4 недели до повышения. Формулировка должна быть спокойной, доброжелательной, взрослой.

Примерный вариант обращения:

«Дорогие ученики! Спасибо за ваше доверие. Я очень ценю работу с вами. С августа моя цена за занятие изменится с 1500 {руб} на 1700 {руб}. Это связано с ростом нагрузки и новым этапом в развитии моей практики.

Для всех текущих учеников до конца месяца действует прежняя цена. А если Вы захотите купить абонемент заранее – я с радостью оставлю старую цену на этот блок.

С уважением, [Имя]»

(Сразу же оговорюсь: все числа, которые обозначают стоимость занятий, приведены в книге в качестве примера. Подбирайте числа, исходя из Вашей конкретной ситуации.

Важно при повышении цены:

– Не испытывайте никакой вины и не извиняйтесь;

– Не ощущайте никакого давления (ни внешнего, ни внутреннего).

– Повышайте стоимость мягко, по делу и уверенно.

Что говорить, если клиент говорит «дорого»?

Варианты ответов:

– «Понимаю. Моя задача – дать результат, поэтому цена отражает объём работы и материалы, которые я предоставляю».

– «Мы можем начать с пакета меньшего объёма, чтобы Вы оценили подход».

– «Мои ученики в среднем повышают результат на X баллов, и это стоит этих вложений».

Главное – не оправдываться и не сбрасывать цену из страха. Если уступите один раз, Вас будут подталкивать к уступкам всегда.

Вот кейс плавного перехода на новый ценник

Ирина, преподаватель русского, работала за 800 {руб} /час.

Сделала:

– Перевела все уроки в формат пакетов (4—8 занятий, оплата вперёд).

– Добавила PDF-материалы и аудиофайлы для тренировки диктанта.

– Повысила цену для новых учеников до 1200 {руб}, а через полгода – до 1500 {руб}.

Итог: доход примерно вырос на 70%, время работы сократилось на 25%.

Фишки, которые могут помочь

Абонементы: «5/8 занятий по старой цене до конца месяца»

Подарки: «При покупке нового тарифа – бонус: чек-лист / видео / разбор / консультация»

Дифференциация: «Групповые остаются по прежней цене», «Индивидуальные дороже».

Упаковка: под новой ценой идёт новая программа, новый формат, новая «обёртка» (в том числе – психологическая)

И вот что важно:

Поднять цену – не значит «предать учеников». Уверенность в себе – это тоже методика. Те, кто действительно ценит Вас – останутся, и новые ученики обязательно придут. Потому что у уверенности есть магнит. Страх – это просто сигнал, что Вы, мой дорогой читатель, выходите из старой зоны комфорта. Чувствуете страх – хорошо, ведь за ним кроется Ваш рост.

Рабочая тетрадь к главе

1. Диагностика: где я сейчас?

1.1. Я доволен (а) своим доходом? ☐ Да ☐ Нет ☐ Местами

1.2. Я боюсь поднимать цену, потому что… ________________________________________________________________ ________________________________________________________________

2. Мои страхи – и что за ними

2.1. Отметьте, что вам близко: ☐ Ученики уйдут ☐ Родители подумают, что я обнаглел (а) ☐ Я не заслуживаю такой суммы ☐ Все вокруг берут дешевле ☐ Люди не будут платить

2.2. Напишите по-честному: чего Вы боитесь больше всего? ________________________________________________________________

2.3. А теперь – ответьте себе как друг: почему это, возможно, не так страшно? ________________________________________________________________

3. Обоснование повышения (для себя)

Подчеркните всё, что подходит:

– Я прошёл (а) доп. обучение

– Я даю результат

– У меня улучшились отзывы

– Спрос вырос

– Я эмоционально выгораю

– Я вырос (ла) как специалист

– Услуги в целом подорожали

– Я вкладываю больше времени в подготовку

– Другое: __________________________

Теперь сформулируйте своё «почему» – коротко и честно: ________________________________________________________________

4. Расчёт новой цены

4.1. Сколько я хочу зарабатывать в месяц? _________________________ рублей

4.2. Сколько занятий в неделю я могу комфортно проводить? _________________________

4.3. На основе этого рассчитайте желаемую цену за занятие: Формула: Желаемый доход ÷делим на количество занятий в неделю _________________________ рублей

Вывод: моя новая реальная цена должна быть около ______ руб

5. Шаблон уведомления ученикам

Выберите подходящий стиль, адаптируйте под себя:

Вариант 1: нейтрально и по делу

Дорогие ученики! С [дата] стоимость занятия изменится с [старая цена] {руб} на [новая цена] {руб}. Это связано с моим графиком и развитием профессиональной практики. Для текущих учеников – до конца месяца можно оплатить блок по старой цене. Спасибо за доверие!

Вариант 2: мягко и дружелюбно

Привет! С [дата] я немного обновляю условия: занятия теперь будут стоить [новая цена] {руб}. Это связано с тем, что я вкладываю в подготовку больше и развиваюсь как специалист. До [дата] можно оплатить по старой цене, если удобно. Очень ценю наше сотрудничество.

Вариант 3: с бонусом

Приветствую! С [дата] я повышаю стоимость индивидуальных занятий до [новая цена] {руб.}. Но для тех, кто заранее оплатит блок (4/8/10 занятий), старая цена сохранится + я добавлю бонус – личный план / PDF / разбор / шаблон. Спасибо, что идёте со мной!

Напишите свою версию (можно использовать заготовки выше):

6. План повышения

7. Новая уверенность: речевые установки

Неверно: «Я, конечно, понимаю, что это дорого…», «Если что, могу и по-старому…» «Извините за повышение, просто так сложилось…»

Верно: «Я обновил (а) условия. Цены выросли немного, и я с радостью работаю с теми, кто видит в этом ценность», «Я понимаю, что это изменение. Но оно отражает мой рост и уровень вовлечённости», «Я по-прежнему заинтересован (а) в результате. И я уверен (а), что Вы это почувствуете»

Напишите свою фразу, которую скажете себе (и ученику):

8. Что я сделаю сегодня

Мини-действие (15 минут), чтобы перейти к новому уровню: ☐ Назначу дату повышения ☐ Напишу шаблон письма ☐ Обновлю анкету ☐ Сравню свои цены с рынком ☐ Проговорю «цену вслух» перед зеркалом ☐ Поделюсь с другом или коллегой

Мой шаг: ____________________________________________________

Вы понимаете свою ценность и умеете назначать цену. Теперь следующий шаг – научиться находить учеников, даже если о Вас пока никто не знает. Это важно, потому что высокая цена не работает в пустоте: нужно, чтобы рынок Вас видел.