Читать книгу Тонкости продаж: пособие для начинающих - - Страница 3

Прежде чем командовать –

Научись подчиняться.

Оносандр.

В Компанию я пришел поздно: мне было почти 35. И моя корона исцарапала все в офисе: стены, косяки и потолки. Еще бы! Четыре языка, общение с бизнесменами и инженерами, мэрами и министрами, и прекрасные отзывы сотен людей о моем умении общаться как гида. И меня чему-то хотят научить?!?! И еще кто! Салаги, лет на 10 моложе меня! Ха! Я сам всех сейчас научу! Я сам умею и продавать, и отрабатывать возражения! Только пустите меня к клиентам!

Примерно такие мысли сидели в моей голове, когда я впервые переступил порог учебной аудитории. И сейчас мне за эти мысли невероятно стыдно. Руководители на самом деле видели во мне потенциал, старались его развить, вложить в мою упрямую голову какие- то знания. Я же все игнорировал: техники, которые мне давали, скрипты, которые для нас писали. Старался доказать всем, и себе в первую очередь, что я могу лучше всех! Чем это закончилось – вы уже знаете: ноль продаж, раздражение клиентов,мое отчаяние. И только когда я начал использовать данные мне технологии, ситуация изменилась. То, что казалось слишком дерзким или скучным давало результаты! Почему так?

Все просто. До нас с Вами продажами занимались тысячи и тысячи людей во всем мире, люди начали что- то продавать друг другу еще до того, как появились деньги. За те века, которые прошли с тех пор, как первый «продавец» обменял какую-нибудь шкуру мамонта на красивый камешек, кто только не занимался этим ремеслом. Были среди них люди честные и не очень, агрессивные и скромные. Были, конечно, и умные. Уверен, что все техники, которые пытался применять я, уже использовали сотни раз те, кто так же считал себя умнее остальных, а в итоге так и не добился успехов. На ошибках множества продавцов, на их опыте, гибкости и находчивости, в конце концов, и выросли те техники, которые используются сегодня. То, что приходит на ум новичкам, как правило, к сожалению, не работает, как бы много мы не вкладывали в это сил.

Через какое-то время у меня появился шанс проверить свою теорию на практике. В компанию, где я работал, пришел новичок. Назовем его Алексеем. Алексей был чудесным работником! Веселым, умным, коммуникабельным, и… очень упрямым. Он день за днем упорно отказывался от всех методик, которые ему давались. День за днем, раз за разом он повторял одни и те же свои ошибки, на перекурах хвастаясь тем, что уже вырос настолько, что больше не нуждается в скриптах. При этом счетчик его продаж неделя за неделей упрямо показывал ноль.

Хоть и не росли продажи, зато росло упорство Леши, и недовольство потенциальных клиентов от общения с ним. Образно говоря, он благодаря своей харизме силой затаскивал потенциальных клиентов на презентацию товара, так же руками и ногами запихивал им счет, и удивлялся, почему потом те отказываются от разговора с ним. Наверное, этот парень и сейчас бы продолжал работать в компании, заставляя смеяться коллег на перекурах и плакать клиентов на презентации, потому что терпения и упорства ему было не занимать. Терпение лопнуло у руководства. Понимая невозможность обучить бойца, Компания с ним распрощалась после двух месяцев бесплодных попыток «впихнуть невпихуемое». А точнее, понимание того, что работать нужно по установленным правилам.

Резюме: большинство из нас считает себя лучше и умнее других, и мы правы! Один лучше других разбирается в автомобилях или холодном оружии, другой – в выпечке и музыке. Можно даже как я вначале иметь отличный опыт общения с людьми! Когда мы приходим в продажи – всю свою «вековую мудрость» или «колоссальный жизненный опыт» лучше оставить за порогом офиса, и стать «чистым листом». Если вам это удастся – поздравляю! Вы сделали первый, возможно, самый важный шаг на пути к успеху!