Читать книгу Тонкости продаж: пособие для начинающих - - Страница 7

Без содействия рук всякая речь

Слаба и недостаточна

Квинтилиан

Немного о нашем мозге и его механизмах восприятия. Ученые выяснили, что лишь 10% всей информации, которой мы делимся при общении – это сами слова, которые мы произносим. Куда же девались остальные 90%? Большую часть составляют интонации, которые мы используем, но есть еще один очень важный элемент: наши движения и жесты. Как много они нам говорят! Но давайте по порядку, на примерах.

Во времена до изобретения разной диагностической аппаратуры вроде рентгена, флюорографии, МРТ и зондов, врачи ставили диагноз очень просто: пока больной шел к ним от двери кабинета до стола, по походке, цвету белков глаз, состоянию кожи и другим внешним признакам, врач уже примерно знал о проблемах пациента.

Или не такой древний пример. Сколько раз у вас бывало, что издалека увидев знакомого, вы уже знали кто это? А теперь спросите себя: вы видели на таком расстоянии его лицо? Ответ чаще всего нет: вы узнавали его, в том числе по походке!

Или вспомните политиков, вещающих с трибун. Одному мы верим впервые увидев его, другому не доверяем ни на грамм. Кстати, в истории США был забавный случай.

Конец 1960 года, в стране вовсю идет предвыборная гонка. За пост президента соревнуются двое: бывший вице– президент страны Ричард Никсон, и сенатор от штата Массачусетс Джон Кеннеди. Такой напряженной гонки Америка не знала уже давно, кандидаты идут, как говорится, «ноздря в ноздрю», и совершенно непонятно, за кем будет победа. У Никсона есть целый ряд преимуществ: он уже хорошо известный и опытный политик, к тому же его оппонент – католик, а пока еще ни разу католик не становился президентом США.

В октябре, за месяц до выборов, между кандидатами проходят теледебаты, которые должны были решить все. Вся страна сидела у экранов в тот день. И как раз накануне с Никсоном случается сущая мелочь: он заболевает гриппом. Мелочь стала судьбоносной: на дебатах он сидел с платочком, вжавшись в кресло в неуверенной позе, в то время как его оппонент со своей белозубой улыбкой и легким загаром был просто воплощением уверенности в себе. Его широкие движения, твердый голос, его поза победителя сделали свое дело: 8 ноября того же года он стал 35-м президентом США.

Естественно, не только те дебаты сыграли роль: факторов, которые помогли Кеннеди победить, было много, вплоть до неразберихи с голосованием. Но и та телевизионная демонстрация уверенности в себе сделала свое дело. И каждый из нас, как когда- то Кеннеди, вполне может воспользоваться этим важным инструментом. Тонкостей здесь на самом деле не так и много:

Осанка. Всегда держать спину прямо! Собеседнику это говорит об уверенности и дисциплине.

Рукопожатие. Всегда подавайте руку первым, и жмите руку крепко. Конечно, не до хруста в костяшках! Показывает собеседнику нашу волю и дружелюбие.

Если вы сидите, поначалу старайтесь не занимать много места: не раскладывайте руки по подлокотникам, не вытягивайте ноги: это может быть воспринято как наглость в начале встречи. Со временем, когда вы перейдете к демонстрации продукта или рассказах о его выгодах для клиента – можете почувствовать себя более расслабленно, занять максимально количество пространства, что опять-таки является жестом уверенности.

Руки. Движения рук должны быть плавными (символ спокойствия), открытыми (пореже их скрещивать). Почаще обращайте ваши жесты в сторону клиента, хотя конечно, тыкать в него пальцем не стоит!

Ноги. Постарайтесь, чтобы носки вашей обуви, или хотя бы один, смотрел в сторону собеседника, и в то же время наблюдайте за носками обуви Клиента: если они направлены к вам – отлично, если в сторону двери – ваше дело плохо, меняйте стратегию поведения! Кстати на встрече лучше держать ноги скрещенными, чем расставлять их пошире, показывая всем свои стальные… нервы. И конечно, это касается не только девушек в мини- юбках!

В целом, в начале встречи лучше стараться повторять позы вашего собеседника, а к середине желательно добиться того, чтобы он повторял ваши. Таким образом, вы всегда остаетесь на одной волне, и Клиент чувствует, что вы «свой». Если же этого не происходит – постарайтесь задать клиенту пару вопросов и понять, что же в вашей стратегии действий не так! Только не спрашивайте его, нравится ли им презентация, или ваш костюм, молю вас!

Подводя итог, можно сказать просто: если вы источаете уверенность в себе, позитив, и всем видом показываете, что вы на стороне собеседника, что вы стараетесь ему помочь – это может здорово облегчить вам любые переговоры! Будь то крупная продажа, или решение в семье, куда поехать отдыхать на выходные. Используйте эти тонкости, и смотрите, насколько легче вам стало добиваться своего без давления! Успехов!