Читать книгу Тонкости продаж: пособие для начинающих - - Страница 6

… А провожают по уму

Вторая часть русской пословицы

У вас бывало такое, что первый раз человека видишь, две минуты его слушаешь – и сразу в мыслях: «Во балбеееес! И как таких земля носит?!?!?»? Или наоборот: только рот открыл – и уже ты каждое его слово ловишь, как вселенскую мудрость. Не думали, откуда берется такое отношение?

Опять во всем виноват наш мозг. Такие решения принимаются так же быстро, за доли секунды. И дело не только в словарном запасе собеседника: если он говорит уверенно, голос его звучит твердо, речь построена грамотно – подсознание посылает нам сигналы: «у этого человека в голове порядок! Прислушайся к его словам, может, что для себя полезное найдешь!». И мы на автомате начинаем человека внимательно слушать. Не раз видел такие истории в жизни.

Был, например, у мен один сосед. Из семьи с прекрасным образованием, мать музыкант, он с детства слушал только грамотную, правильно поставленную речь. И сам является мастером само пиара, будто родился с этим. Попав в любую компанию и просто начав говорить своим приятным баритоном, он сразу притягивает к себе все внимание публики, и моментально получает репутацию человека очень умного. Тем более это было просто на том не самом благополучном районе, на котором мы жили. Сейчас сосед прочитал больше книг, чем я видел в своей жизни, но история произошла в далеком детстве. Как то один из ребят с репутацией хулигана и драчуна после очередной мудрой тирады спросил у моего соседа напрямую, сколько книг тот прочитал в жизни, чтобы так много узнать. Сосед, не моргнув глазом, с гордым видом выпалил правду: около десяти. Реакция его сильно удивила: вместо восторженных возгласов он услышал «чеееее?!?!?!? Всего?!?!?!?». Оказалось, что хулиган прочитал книг раза в три больше, просто не умел так красиво подать информацию. А к соседу так и приклеилось полунасмешливое прозвище «умник».

Вторую историю я нагло украл на просторах интернета, так что в подлинности не уверен. Просто она настолько хороша, что не могу ей не поделиться!

Как- то в парламенте Австралии подняли вопрос о запрещении на территории страны одного очень опасного вещества. Как выяснили студенты одного из местных колледжей, вещество это входит в состав большинства кислот и других опасных жидкостей, ежегодно приводит к смерти огромного количества людей по всему миру, когда попадает в легкие, и даже является основной причиной цунами и ураганов! И название у вещества очень страшное: дигидрогена монооксид!

Думали ученые мужи австралийские, решали, и чуть вещество не запретили, пока кто- то не догадался взять, и написать название страшной заразы не словами, а как принято в химии, буквами и цифрами. Получилась очень простая формула: H2O! Вода!!! Оказалось, что студенты просто решили пошутить, но сделали это настолько убедительно, что дело о запрещении воды в Австралии дошло до слушаний в парламенте.

К чему я все это? Да к тому, что очень часто не сами слова имеют значение, а то, как мы их говорим. И если даже чушь звучит убедительно – к ней прислушиваются больше, чем к мудрости, но сказанной неуверенно. Поэтому для продавца так важно звучать уверенно. Сама манера вашей речи продает больше, чем самый замечательный продукт.

Но как это: звучать уверенно, говорить так, чтобы слушали и слышали, считали человеком умным? Относительно просто. И вот они лайфхаки:

Постарайтесь заставить звучать голос ниже. Подсознательно низкие голоса ассоциируются у нас с властностью, умением взять на себя ответственность, вызывают у нас доверие и влекут за собой. Не верите – представьте себе Леонида из 300 спартанцев, который толкает речь перед битвой, надышавшись гелием из шарика. Пошли бы вы умирать за таким? Кстати, к девушкам тоже относится.

Темп речи. Никогда не спешите, когда занимаетесь продажами. Не зря есть такая пословица: «торопливость нужна при ловле блох». Если человек начинает ускорять темп речи – это сразу выдает нервозность, даже если таковой не является. А вы готовы покупать у человека нервного? Вряд ли

Паузы. Ни в коем случае не допускайте неловких или затянувшихся пауз! Клиент сразу воспользуется ими, чтобы попытаться сбежать от вас! Паузы уместны в нескольких случаях: если вы задали вопрос, если попросили клиента совершить какое- либо действие, или если какое- то действие совершаете вы. В остальных случаях – это лишь пауза для вдоха, не больше.

Интонации. К концу каждой фразы они должны заканчиваться на понижение ноты голоса, даже вопросы! Если мы говорим так – наши слова звучат более основательно, нам больше доверяют. И наоборот: если каждая фраза заканчивается на повышение – это еще один признак нервозности, про нее – в пункте 2 этого списка.

Подстраивайтесь под клиента. Если вы говорите быстро, а он тянет слова – он может не успеть уловить весь смысл сказанного, и наоборот: если вы тянете, а он говорит быстро – Клиенту скоро станет скучно, и он перестанет вас слушать.

Терминология. Обязательно используйте профессиональную терминологию в разговоре с клиентом! Если вы подаете машины – узнайте, что такое форсунки и топливное реле, если картины – кубизм и импрессионизм. Важно употреблять термины правильно! Почему? Ответ прост: когда вы говорите на одном языке с клиентом, он понимает: вы свой! Или минимум профессионал. А такому всегда доверяют. И помните: если значение термина непонятно – лучше им вообще не пользоваться, чем употребить его неверно, и враз растерять интерес и доверие собеседника.

Говорите на одном языке. Если клиент говорит на высоком языке Петербурга конца XIX столетия, посокрушайтесь с ним вместе по поводу того глубокого культурного упадка, который характеризует современные поколения недорослей, и наоборот: вверните жаргонное уличное слово, если слышите, как его употребляет клиент. Чем это поможет? Вы станете для клиента своим.

И самое главное: всегда будьте естественны! Фальшь нами читается очень быстро, и так же быстро отталкивает. Так что если какой- то из пунктов у вас пока не получается – пока забудьте про него на работе, лучше просто практикуйте дома, пока он не станет частью вашей натуры. Да, это возможно, и я точно об этом знаю: больше десяти лет я сам заикался, обожал говорить быстро и говорил только очень культурно. И это не помешало мне методом проб и ошибок выработать данные правила, потом сделать их частью себя, и добиться довольно приятных результатов. Раз получилось у нетерпеливого и непоседливого меня – значит, точно получится и у вас! Главное – начать!

И Конечно, постоянно занимайтесь саморазвитием, чтобы на самом деле быть человеком эрудированным и начитанным! Но об этом – позже…