Читать книгу Тонкости продаж: пособие для начинающих - - Страница 8

«Какие ножки» – это не комплимент

Комплимент – это интонация

Игорь Карпов.

В 2000- х годах был один интересный сериал, наделавший много шума: «Обмани меня». Суть была в том, что ученый доктор наук ходил и вычислял ложь собеседников по движениям их тел и в первую очередь по мимике. Интересно было то, что сериал был снят на основе работ существующего в реальности исследователя, который за долгие годы добился потрясающих достижений в умении читать лица других людей, и даже написал на эту тему несколько книг, ставших весьма популярными.

Как многие хотели тогда научиться так же! Не буду скрывать, я был в их числе. И ведь даже не догадывался, что все мы – немного этот исследователь. Например, уверен, что для многих, кто читает эту книгу, не проблема понять, когда их ребенок врет им. Или люди, хорошо играющие в покер. Как они понимают, когда их оппонент в игре блефует? Все то же самое. Микродвижения нашего с вами лица читаются мозгом как открытая книга. А позже полученная информация со скоростью света мозгом обрабатывается, и выдает сознанию решение, вроде: «что-то не нравятся мне его слова. Давай отнесемся с подозрением!». Или: «как убедительно говорит! Давай попробуем поверить, а?». И так далее.

Так от чего зависит то или иное решение, которое рождается в нашем мозге? Чтобы хорошо это знать, можно прочесть все книги, которые написал тот самый исследователь, и выполнить все упражнения, которые он предлагает выполнить. Или лет 10 играть в покер, угадывая по лицам других игроков, какие у них карты. Но можно и проще. Вот как:

Глаза. Если у собеседника они сощурены и при этом смотрят на вас – признак недоверия. Сощурены и обращены в сторону – задумчивость, вы на правильном пути! Смотрят вверх – думает (скорее всего, над вашим предложением), или считает в уме. Обращены прямо к вам вместе со сведенными бровями – агрессия, будьте осторожны! Смотрят на вас и при этом расширены – удивление и интерес, продолжайте!

Брови. Сведены вместе и глаза отведены в сторону – думает, отлично! Глаза при этом направлены на вас – смотрите п. 1. Приподняты – удивление, хорошо! Приподняты, но при этом только по центру («бровки домиком»)– грусть, печаль. Не пытайтесь продать человеку в таком состоянии! Это, как правило, бесполезно. Приподнята одна бровь и при этом они сведены вместе – недоверие. Приподнята одна бровь и пристальный взгляд вам в глаза – ОТМЕНА!!! Это флирт!!! О покупке человек уже и не думает! Постарайтесь настроить его на рабочий лад!

Лоб – обычно идет вместе с бровями, поэтому смотреть п. 2

Нос. Морщится – вашему собеседнику не очень нравится ваша идея. Расширены ноздри – признак гнева! Ахтунг! Продолжайте в том же духе, только если готовы сейчас подраться!

Губы. Приоткрыты – признак удивления, вы на верном пути! Прячут зевок – осторожно, собеседнику неинтересно! Сжаты – думает или раздражен, смотрите на глаза и брови. Сжаты и вытянуты вперед – то же, что и приподнятая одна бровь: флирт! И снова АХТУНГ! Выведите человека из этого состояния, или готовьте контрацептивы!

А вот он маленький набор хитростей, которые помогут вам в переговорах:

Глаза. Смотрите собеседнику в глаза, когда он говорит и задает вопросы, или в тот момент, когда вы хотите интонациями выделить какое- то слово или факт, что- то важное. Не опускайте взгляд вниз! Это может трактоваться как ваша неуверенность! Но и вверх смотреть нужно осторожно: в те моменты, когда вы задумываетесь. Лучше всего уводить глаза в сторону: это действие нейтрально.

Брови. Постарайтесь пореже вскидывать их вверх: это снова может быть понято как неуверенность. Данный жест возможен в случае, если вы задаете вопрос. Сводить брови можно в момент задумчивости.

Губы. Старайтесь, чтобы на губах всегда играла легкая улыбка. Это признак уверенности. Но не растягивайте ее до ушей! Такая улыбка кажется фальшивой, и отталкивает!

Естественно, на двух страницах невозможно дать полную информацию о том, что может сказать наше лицо. И все же надеюсь, что этот небольшой набор мелочей сделает Вас более эффективным: ведь мелочи – огромны!