Читать книгу Большие сделки. Продажи - - Страница 4

Рис. 1. Функциональные роли

ЛПР (лицо, принимающее решение; решатель; decision maker)

Принимает решение на основе подготовленной информации. Утверждает параметры выбора. Защищает или утверждает бюджет. Отвечает за показатели на уровне компании, подразделения или проекта.

Эксперт (ЛВР – лицо, влияющее на решение; ЛДПР – лицо, действительно принимающее решение)

Собирает информацию, необходимую для принятия решения. Имеет необходимую экспертизу, чтобы проверить предложения на соответствие требованиям компании. Оказывает существенное влияние на окончательное решение. Несет ответственность за подразделение или этап проекта/процесса.

VIP (big boss)

Не участвует в принятии решения. Считает этот вопрос недостаточно важным для своей позиции. Может наложить вето или приостановить процесс. При длинных циклах сделки VIP может инициировать смену ЛПР.

Пользователь (user, end user, customer, end consumer)

Использует приобретенный продукт в своей работе. Имеет личные, порой субъективные предпочтения. Может иметь право голоса, иногда решающее. Несет ответственность за свои задачи или участок работы.