Читать книгу Большие сделки. Продажи - - Страница 5

Сотрудники в функциональных ролях имеют свои интересы. Они оказывают влияние друг на друга и на процесс покупки в целом. Варианты этого влияния можно описать в виде метафункциональных ролей.

Драйвер

Заинтересован в заключении сделки. Привлекает сторонников. Делится информацией с антрепренером. Составляет ему протекцию.

Детрактор

Препятствует заключению сделки. Блокирует контакты и обмен информацией. Препятствует знакомству с новыми контактными лицами. Продвигает конкурентное решение, субститут (альтернативный способ решения задачи) или отказ от решения задачи в целом.

Информационный канал

Делится информацией. Подтверждает или опровергает имеющуюся информацию. Помогает разобраться в интересах сторон и схеме принятия решения. Действует из своих интересов или в рамках приятного общения.