Читать книгу Большие сделки. Продажи - - Страница 7

Существуют две основные стратегии работы с контактными лицами – центробежная и центростремительная.

Центробежная

Антрепренер двигается по уровням управления от центра (VIP, ЛПР) к периферии (эксперт, пользователь). В этом случае антрепренер или его шеф сначала выходит на максимально высокий уровень. Там он договаривается о том, что решение проработают специалисты с обеих сторон. После этого антрепренер выстраивает отношения на уровне эксперта и пользователей. Такая стратегия выглядит особенно привлекательной, если есть лоббистский ресурс.

Центростремительная

Из названия понятно, что порядок действий будет обратным. После того как антрепренер понял специфику работы пользователей и заручился их поддержкой, он формирует качественное предложение для эксперта и выходит на ЛПР.

Эффективность этой стратегии заключается в том, что исполнители на местах являются своего рода электоратом для руководителя. Перспектива спустить конкретные решения всегда связана с риском, что исполнители переложат ответственность на руководителя. Поэтому он учитывает мнение тех, в чьих руках находятся процессы.

Показательный пример я наблюдал в одном из проектов. Антрепренер продавал средства индивидуальной защиты для рабочих на производстве. Обычно предприятия закупают самый дешевый вариант из допустимых по требованиям охраны труда. Проблема состояла в том, что в нашем случае речь шла о самом дорогом варианте.

Менеджер взял в разработку холдинг, состоящий из семи предприятий. На каждом из них действовала лаборатория по охране труда. Он отправил туда образцы и договорился о том, что каждая из них даст заключение. С этими заключениями на руках он приехал в головную компанию. Руководителю оказалось дешевле приобрести дорогие средства защиты, чем обсуждать этот вопрос с директорами на местах. Плюс эту уступку головной офис использовал для того, чтобы добиться согласия от предприятий по другим вопросам.