Читать книгу Бизнес с русскими или без? - Группа авторов - Страница 11

Чак:

– Ты понял?

Русский:

– Да.

Чак:

– Давай теперь, позадавай мне вопросы. Если ответы должны быть однозначны, точны и не оставлять места для двусмысленности, то с вопросами дело обстоит еще сложнее.

Русский:

– Почему?

Чак:

– Потому что если ты хочешь получить точный и однозначный ответ, ты можешь ТАК задать вопрос, что у собеседника не осталось выбора – только ответить точно.

Русский:

– Давай попробуем!

Чак:

– Давай ты будешь спрашивать меня о моих отношениях с моей девушкой так, чтобы я отвечал точно.

Русский:

– Ты же вроде женат?

Чак:

– Это уже вопрос? Тогда спроси: «Чак, ты считаешь, что можно быть женатым и в то же время встречаться с девушкой?»

Русский:

– Ну да, я так и спросил!

Чак:

– Смотри, ты не оставил мне выбора – я должен ответить точно. «Да, я считаю, что можно быть женатым и» – далее по тексту.

Русский:

– Чак, а что по этому поводу думает твоя жена?

Чак:

– Отличный вопрос: я отвечаю, и ты уже знаешь много вещей сразу: сказал ли я своей жене, что она думает, если она знает, что я считаю по поводу того, нужно ли ей рассказывать и т. д. Отличный вопрос!

Русский:

– Ответь!

Чак:

– Моя жена по этому поводу НИЧЕГО не думает!

Русский:

– Это означает, что она не знает, значит, ты ей не сказал.

Чак:

– Да, понимаешь, что такое – правильно заданный вопрос?

Русский:

– Далее. Сколько вы встречаетесь?

Чак:

– Около года.

Русский:

– Чак, это же не ПРОСТО встречи?

Чак:

– Отлично! Ты сразу точно определяешь характер ваших отношений. А то можно час ходить вокруг да около, а потом окажется – что ты для нее – просто друг детства, а я уже навоображал себе невесть что!

Русский:

– Ответь!

Чак:

– Не ПРОСТО.

Русский:

– И как?

Чак:

– С виду – так очень неопределенный вопрос, но в данном случае уже не отвертеться. Этим вопросом Русский хочет загнать меня в угол: если я признаю, что мне с ней – хорошо, последует вопрос – что я намерен делать, а если я скажу, что мне не нравится – Русский решит, что я – дурак – встречаюсь уже год, мне не нравится, и я ее не брошу!

Русский:

– Ну?

Чак:

– Нравится!

Русский:

– Ты на ней женишься?

Чак:

– Опять прямой вопрос – никуда не денешься, надо отвечать! Нет, не женюсь!

Русский:

– Почему же?

Чак:

– Зачем? Мне и так хорошо!

Русский (со вкусом):

– Какая ты, Чак, однако, свинья!

Чак:

– Это уже не вопрос – это ОЦЕНОЧНОЕ СУЖДЕНИЕ. Избегайте их!

(Оба, хохоча, уходят.)

А вы поняли, что такое – определенность в разговоре? Насколько она важна и как ее тренировать? ПРИ ОТВЕТАХ заменяйте в разговоре свои неопределенные ответы (оставив их не озвученными) на ясные и недвусмысленные суждения (которые вы сформулируете после недолгого раздумья). В ВОПРОСАХ нарисуйте мысленную стрелку, идущую от вас прямо к собеседнику, точно указывающую на него. Формулируйте ваш вопрос, как прямую стрелу, идущую точно в цель – в собеседника.

Тренируйтесь, и у вас получится лучше, чем у героя этого диалога:

Иностранный подрядчик (ИП):

– Когда, вы сказали, придут комплектующие для судна?

Русский менеджер (РМ):

– Я точно не знаю, надо уточнить в плановом отделе…

ИП:

– До 20-го числа нам надо сверстать план работ.

РМ:

– Я вам позвоню до 20-го.

ИП:

– Мы не можем затянуть сроки!

РМ:

– У нас все зависит от начальства – как оно решит, так и будет.

ИП:

– Так вы не можете гарантировать, что комплектующие придут до 20-го?

РМ:

– Я вам обещаю, что все будет нормально!

ИП:

– Чем обеспечено ваше обещание?

РМ:

– …

ИП:

– Ничем? Тогда мы расторгаем сделку!

А могла быть и так:

Иностранный инвестор (ИИ):

– Мы готовы вложить в ваше предприятие 1 млрд рублей.

Русский менеджер (РМ):

– Отлично, мы рады вашему стремлению! Но под какой процент и на какой срок?

ИИ:

– Под (называет процент и срок).

РМ:

– Вот тут у меня расчеты, показывающие, что максимальный процент, выгодный нам, это (называет цифру). Иначе выплаты вам затормозят наше развитие, а это невыгодно ни вам, ни нам!

ИИ:

– Но без наших денег вы все равно не будете развиваться!

РМ:

– Раскроем карты – вот предложение вашего конкурента. Они предлагают МЕНЬШИЙ ПРОЦЕНТ, НО И СУММА МЕНЬШАЯ. ЧТО Вы НА ЭТО СКАЖЕТЕ?

Оставим их спорить – они обязательно договорятся! Почему мы так думаем? Потому что оба идут в разговоре напрямую, прямо к цели. И поэтому она будет достигнута!