Читать книгу Использование в маркетинге и продажах психологических приемов и подходов - Маргарита Акулич - Страница 5

Использование феномена дефицита

При дефиците товаров. Источник фото: https://zen.yandex.ru/media/id/5ca8619d8b888800b3ebdcdf/deficitnye-tovary-v-sssr-5cbec014cf4d5500b33663d9

Компания Tommy Hilfiger представляет эксклюзивную линию. Эксклюзивные продукты привлекают людей, которые хотят добиться своего более высокого статуса или заявить о своей уникальности, потому что эти продукты считаются более ценными. В этом случае редкость подразумевает ценность. Чтобы продемонстрировать дефицит эксклюзивных изделий, вы можете:

Выделить линейки продуктов, являющихся в своем роде единственными.

Отправлять эксклюзивные новинки участникам особых акций. Помещать на дефицитные изделия товарные ярлыки с надписями «ограниченный выпуск» или «дефицит».

Сегодня феномен дефицита используют многие компании, объявляющие, что каких-то их товаров осталось в продаже очень мало. Это использование с точки зрения психологии как бы естественное: чем реже появляется контент или продукт, тем он ценнее.

Проживавшим в СССР людям действительно приходилось сталкиваться с дефицитом на многие товары, в общем-то на большинство товаров. Однако сегодня потребители уже не очень верят в наличие дефицита, зачастую, когда компании заявляют о наличии дефицита, им не особенно верят. Хотя иной раз прием использования феномена дефицита определенных товаров срабатывает.

Рассмотрим пример. Он касается продажи продукта, предназначенного для уменьшения риска возникновения у детей аллергии. Исследования показали высокую эффективность этого продукта при отсутствии побочных эффектов. Продавцами было заявлено, что продукт для продажи ограничен, то есть, его количество небольшое. Продукт в оперативном порядке продали. Но не только из-за его дефицита, а также и из-за страха потенциальных покупателей не суметь помочь своим детям.

Использование социального доказательства

Когда люди смотрят комедии, они смеются. Но некоторые называют такой смех «консервированным».

Люди нуждаются в социальных доказательствах. Они склонны делать то, что делают другие люди, потому что это делают другие люди.

В рекламных материалах компании Social Proof ради предоставления клиентам социального доказательства используются:

Свидетельства наличия поклонников.

Отзывы.

Свидетельства популярности компании и ее товаров.

Бестселлеры.

Свидетельства поиска/покупки ее товаров.

Маркетинг влияния.