Читать книгу Навыки руководителя № 1 - Николай Рысёв - Страница 6

Мы еще вернемся к модели SMART, но перед этим разделим цели на три типа: стратегические, тактические и оперативные.

Стратегические цели ставятся на срок от трех до пяти лет. Иногда стратегия развития может предполагать планирование и больший срок. Как говорил Воланд, для того чтобы управлять, нужно, как-никак, иметь точный план на некоторый, хоть сколько-нибудь приличный срок.

В ситуациях кризиса горизонт планирования сужается и стратегические цели охватывают только один год, потому что на рынке слишком много неопределенности и непредсказуемости.

Стратегические цели задают направление движения и развития всей компании. Их не должно быть много, можно ограничиться тремя-пятью целями. Стратегические цели чаще всего ставятся владельцами и топ-менеджерами компании.

С другой стороны, вы можете поставить стратегическую цель своему отделу или даже себе лично как профессионалу.

Примеры стратегических целей

• Увеличить долю рынка компании за три года с 15 до 30 %.

• Увеличить процент детектирования аномалий за один год с 80 до 95 %.

• Усилить свои профессиональные навыки и знания таким образом, чтобы входить через два года в первую тройку руководителей в своей компании.

Тактические цели должны способствовать реализации стратегических целей и, соответственно, быть им подчинены. Тактические цели ставятся на время от месяца до года.

Примеры тактических целей

• Снизить за три месяца количество затянутых (более чем на 10 дней) дел на 70 %.

• Снизить за четыре месяца объем просроченной дебиторской задолженности с 30 до 15 %.

• Реализовать проект «Ч» в течение полугода.

Оперативные цели ставятся на срок от нескольких часов до нескольких недель. Эти цели еще более точны и измеримы. Они в основной своей массе также должны быть подчинены тактическим целям, которые, в свою очередь, должны быть согласованы со стратегическими целями.

С другой стороны, оперативные цели могут выбиваться из общей картины целей, так как в нашу жизнь могут вмешиваться непредвиденные обстоятельства. В этом случаем мы сначала стараемся оперативно залатать дыры, а затем уже начинаем думать о том, нужно ли теперь в этом направлении поставить и несколько тактических или даже стратегических целей. К примеру, если мы часто разрешаем конфликты с клиентами, то тактической целью будет проведение обучения по управлению конфликтами.

Примеры оперативных целей

• За сегодняшний день позвонить пяти участникам проекта «Ч». Обязательно выяснить статус выполнения проекта и в случае отставания от плана обсудить препятствия и как их преодолевать, чтобы успевать вовремя.

• Разрешить за три дня конфликтную ситуацию с партнером.

• В течение двух недель провести 12 встреч с партнерами (клиентами), с которыми сейчас идут переговоры.

• Делать по 10 холодных звонков в день новым и потерянным клиентам.

Теперь вернемся к модели SMART и поставим еще несколько целей, указывая в скобках, к какой характеристике относятся те или иные слова.

Тактические цели по модели SMART

Для усиления отдела продаж и увеличения объема продаж (R) в течение двух месяцев (Т) найти трех торговых представителей в свой отдел (S, М). Опыт работы желателен от 1 года. Личностные характеристики: быстрота вступления в контакт, способность придумывать новые ответы на возражения клиентов, средний и выше образовательный уровень, умение переносить чужую агрессию, аккуратные в одежде (М, Amb, S). Достижимость (Ach) определяется общим пониманием ситуации на рынке труда и нашей способностью оценить заявленные черты торгового представителя.

За один месяц, с 15 июня по 14 июля (T, Amb), полностью осуществить работу на проекте по адресу: ул. Васильева, дом 1 (S). Сюда точно входит: выравнивание стен и пола, укладка плитки на полу и на стенах (S, M). Общая площадь – 1000 квадратных метров (M, Amb). В проекте участвуют три человека (Ach, S). За счет этого мы исполним свои обязательства (R).

Реализовать проект – решение на базе программируемых коммутаторов (S) – за 60 дней (T, Аmb). Клиент представляет стратегическую важность для нашей компании (R). Обеспечить взаимодействие семи человек по ключевым вопросам: с нашей стороны – три человека, со стороны клиента участвует проектная команда из четырех человек (S, M). К концу проекта клиент должен подтвердить полную работоспособность сданного проекта (М). На основании предыдущих работ можно сказать, что данная задача является достижимой (Ach).

Оперативные цели по модели SMART

Для поиска торговых представителей (R) подготовить в течение недели (Т) пакет инструментов для оценки (S) (пара тестов, список из 10–15 вопросов для кандидатов, описание ситуации, которую торговому представителю необходимо решить (М, Аmb)). Эти оценочные средства должны на 60 % обеспечить прогноз успешности торгового представителя (Ach). На 40 % прогноз осуществляется за счет наблюдения за торговым представителем в ситуации интервью, контакта с прошлыми работодателями, анализа его документов и трехдневного пробного выхода.

В рамках выполнения проекта для клиента «Ф» (R) с 10:00 до 11:00 (T, Amb) провести встречу с клиентом и получить от него план работ: что клиент хочет, когда, какие есть средства, какие у клиента опасения и предубеждения (S, M). Записать все пожелания клиента и перенести в общую программу, чтобы каждый исполнитель мог прочитать и действовать (Ach, M).

Нужно ли всегда использовать модель SMART? Не думаю, потому что каждая модель имеет свои ограничения. Нужно ли периодически применять технологию SMART? Обязательно! Потому что она доказала свою эффективность количеством людей и компаний, которые ее применяют, – это миллионы людей и сотни тысяч компаний!