Читать книгу Удачные переговоры. Уортонский метод - Ричард Шелл - Страница 17

Многие эксперты и авторы книг по ведению переговоров подчеркивают, как важно иметь «отправную точку». На концепции «отправной точки» построено многое в современной теории переговоров. Под «отправной точкой» имеется в виду некий минимальный уровень удовлетворенности, при котором вы уже можете сказать «да». Если достичь этого уровня не получается, то вы будете ждать новой возможности или начнете искать принципиально иное решение своей проблемы. Когда отправные точки договаривающихся сторон лежат на плоскостях, имеющих область пересечения, в которой возможен поиск устраивающего всех решения, специалисты говорят, что имеется «положительная область согласования». В противном случае – налицо «отрицательная область согласования». Такое бывает, когда покупатель не располагает суммой, которую продавец называет в качестве минимально приемлемой цены.

Хорошо очерченная цель – совсем не то же, что «отправная точка». Я употребляю здесь слово «цель» для обозначения наибольших правомочных запросов переговорщика. Так, в примере с подержанным CD-плеером на схеме 2.1 отправная точка продавца – получить не меньше $100, но при этом продавец может ставить цель взять $130 (примерно столько стоят подобные аппараты в магазине комиссионной бытовой техники). «Отправные точки» крайне важны для теории переговоров, но в большинстве историй об успешных сделках решающим фактором оказывается установление оправданной цели и движение к ней. Поясню.

Схема 2.1. Положительная область согласования

Ученые выяснили, что в тревожных ситуациях типа переговоров человеческая способность удерживать внимание на объекте ограничена. Соответственно, когда мы о чем-то договариваемся, то в фокусе нашего внимания остается единственный объект, психологически важнейший. Поскольку большинство людей вступают в переговоры, имея четкую отправную точку, то по ходу обсуждения именно она становится для них главным ориентиром. Равняясь на отправную точку, такие переговорщики определяют, были переговоры успешны или пошли прахом. Если же вы ориентируетесь на свою цель, это заставляет вас любое предложение, не дотягивающее до этой цели, воспринимать как потенциальную потерю. А стремление избегать потерь – это, как мы знаем, мощный мотивирующий фактор. Он не будет так же сильно работать на вас, если вы сфокусируетесь только на отправной точке.

Одним словом, если вы продаете подержанный плеер и сосредоточитесь на том, что получить с продажи нужно не меньше $100, чтобы купить другую вещь, которая примерно столько же стоит, вы, вероятно, расслабитесь, едва кто-нибудь предложит чуть больше. Можно не искать других покупателей и предвкушать обладание желанной вещью! Но если покупатель настороже (а это почти всегда так, ведь речь идет о деньгах), он почувствует вашу реакцию и не станет больше повышать цену. Если же вы ориентируетесь не на минимум, а на цель – $130, то есть цену, сравнимую с магазинной, вы не сдадитесь так скоро. И если покупатель держит в уме свою отправную точку – $150, у вас неплохая вероятность выручить больше вашей отправной сотни.

Если вы в любых переговорах фокусируетесь на отправной точке, это напрямую скажется на результатах. Всю вашу жизнь они будут колебаться в основном чуть выше приемлемого минимума. Для благоразумных людей отправная точка чаще всего оказывается естественным ориентиром. Мы огорчаемся, если не можем заставить оппонента удовлетворить даже минимальные наши запросы (обычно они заданы имеющимися альтернативами или нашими смежными потребностями), а любым результатом выше этого минимума уже довольны. Но тот, кто лучше других умеет фокусироваться на «верхних» целях, преуспевает в сделках и переговорах куда больше. Неудивительно, что, по данным ученых, переговорщики с повышенными (но реалистичными) запросами при прочих равных оказываются успешнее тех, чьи притязания скромны.

Чтобы не попасть в ловушку отправной точки и не фокусироваться только на ней, нужно знать нижний предел своих притязаний, но не быть к нему слишком привязанным. Напротив, определившись с минимумом, отодвиньте его в сторону и займитесь формулировкой целей! Проверьте, как это сделал Морита, реакцию второй стороны на вашу цель. Затем, если не выходит иного, а переговоры пора завершать, постепенно переориентируйтесь на отправную точку. Постепенно вы научитесь одновременно удерживать в поле зрения и цель, и «выход», при этом удерживая фокус на цели. Исследования показывают, что лучшие переговорщики обладают этим навыком.

Итак, целеполагание – ключевая часть подготовки к переговорам, но как за него взяться? Нужно сделать четыре простых шага.

1. Определите, чего вы на самом деле хотите, и помните, что деньги часто бывают только средством, а не целью.

2. Выберите оптимистичную – но разумную – цель.

3. Представляйте себе ее четко.

4. Настройтесь решительно. Запишите свою цель и, если возможно, поговорите об этом с близкими.

5. Носите эту записку с собой на переговоры.